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[转帖]“黑马”的征途作者:tieshan 2014-3-31 16:19:00

《新楚商》杂志记者 | 魏敏

  商业模式创新引关注到武汉龙派天下商贸有限公司(以下简称龙派)实体店用其3D系统扫过身体尺寸后,登录其网站或微信商城“伽依玛”挑选服装款式,就可看到自己穿上该服装的立体3D效果图。消费者还可根据自己的喜好随意对服装做修改。比如增加、缩短袖长等。3D系统庞大的数据处理中心会储存下你最终确定的衣服尺寸。通过激光裁剪,3天左右客户便可收到定制的服装,速度堪比淘宝。据龙派董事长董胜介绍,比之传统的服装定制,3D定制更精、准、快,客户满意度将达到99%。

  董胜介绍,这只是上了3D定制系统后公司改变的一部分。未来,龙派做的就

  是大数据营销——客户的信息管理和对接。3D系统会自动记录下每个浏览过他们网站或者微信商城的客户的浏览记录,并根据这个记录分析出客户的穿衣喜好。只要该客户登录龙派的网站或微信商城,3D系统会自动推荐适合的服饰。

  龙派也会根据系统的分析,推出自己新的服装款式。

  目前,一些科研机构正在研发拍照式测量三维数据。一旦研发成功,根据客户发来的照片,龙派用其3D系统就可直接解析出客户的三维尺寸。

  因为商业模式的创新,2013年10月,董胜受邀参加了中国规模最大的创新型成长企业投融资选拔大赛——黑马大赛,并受到许多投资人约见。

  董胜兴奋地告诉记者,3D定制一举帮他击破了传统服装定制行业返修率高、成本高企、旺季货的供跟不上求等一系列问题。特别是返修率高,这是龙派上马3D定制系统的直接原因。

  据董胜介绍,传统服装定制,不少衣服要返修一两次。董胜分析,造成高返

  修率的原因有两点。一是高数据偏差。在业内数据偏差达到百分之十几、二十几是常态。“每个裁缝手工量的数据不一样,再到裁剪师、版型师每个人放码又不一样,因此出现数据偏差。”二是客户穿衣习惯问题。比如,有的喜欢穿紧些的。董胜说,高返修率不仅增加了制衣成本,还给他造成了很大的资金压力。“接活后我们先收客户一部分订金。衣服做出来后,总有几个人觉得不合适,客户就拖款,一定要等到所有衣服返修完才结款。”董胜说。与传统量衣不同,3D设备一次将人体定向三维扫200个数据,取其中85个

  数据,非常精准地通过Cad软件设计出所需要衣服版型,通过激光裁剪出来。为提高客户满意度,龙派会用3D系统扫两次——客户的净身尺寸和客户认为之前自己所穿最合适的衣服的尺寸,根据这两个数据的差值判断客户的穿衣喜好,然后根据量的净身尺寸适当放码或缩码。用3D设备做出的衣服,客户满意度可以达到99%。

  见到董胜是在光谷广场附近一家属院他的一实体店内。虽是傍晚,但店内依旧灯火通明。董胜那时就在店里利落穿梭忙碌着。他给人的感觉,就像一个不忙起来就不舒服的人一样,时时有活干。不那么忙的时候,他就要像个拿着教鞭的老师巡逻教室一样逡巡着他的店,寻觅着问题,发现立即过来。在朋友眼中,董胜是个精力非常充沛的人。

  他个头不高,27岁,穿着自制的质感、略显宽松的西服。他说话语速是常人的三四倍,极快,像极录音机的快进,但落词利落、清晰。

  小语种培训掘得第一桶金

  1985年,董胜生于湖北。2007年,董胜武汉职业技术学院日语专业毕业。大学时代,董胜既尝试创业。毕业后,他在杭州一日企做翻译。因为妈妈不舍得他在外地,回武汉。2007年,回武汉后董胜很巧合加入一小语种培训机构的创业团队。擅长做营销的他很快做到该公司武汉市场前几名。那时,他的流程化作业设计就非常完美。营销成本不及别人十分之一,效果却翻几翻。

  与通常的做法,在人群聚集地发传单、贴海报不同,董胜全部课堂营销。他

  招聘、培训两个队伍,一个队伍4个人,旋风式地到学校扫班。每个班不超过三分钟:一个人讲台上负责宣讲什么讲座及时间等;一个人把这些写在黑板上;一个人发彩页;一个人走时把有意向的同学登记下来。

  这样一股股旋风席卷下来,他们一个组一晚上可以扫一两千人,拿到几百个

  有效信息。一个星期最少可以开三个培训班,效率超高。

  当然,董胜他们不是一开始就动员学生入培训班,而是先告诉他们什么时间有免费专家讲座,还有小礼物拿,让学生先感受课程效果。

  积累一定经验后,2007年,董胜与一自考培训机构合作,借势其一些资源,比如培训资质,在学校租的教室,做自己小语种培训。独立经营,自负盈亏,每年向该机构交纳不菲的资金。积累到创业的第一桶金后,2009年,董胜旋即成立了自己的小语种培训公司,轻车熟路很快做到武汉业界前几名。

  说起这个行业的道道,董胜如数家珍。

  转舵服装定制行业

  毕竟小语种培训行业整体市场规模有限,做到一定规模后,董胜碰到了创业的天花板,渴望更大发展的他于2010年毅然转舵服装定制行业。他的表哥、表姐做服装生意几十几年了,说服装定制行业利润还不错。董胜从租一个小店面,两三万的投入起步。

  做独立品牌意味着较大的投入,从一开始董胜就坚定不移地在这条路上前行。创业伊始,董胜便在香港注册了自己品牌。营销这个强项成为董胜进军服装业的轻骑兵。一开始,他把资金大部分投在了这上面,整整做了两年公交车广告。与业内传统模式,开店坐等客户不同,他们是天天在外面,扫楼式发传单。董胜说,这也是为什么平时别人生意不好时,自己还有生意的原因。除此之外,他们做网站推广,最高时四个网站同时开,每个月为公司带来不菲的收入。

  凭借对市场的敏锐眼光,董胜发现了表哥表姐从事服装行业30来年,却忽略

  的一个市场空白——每年毕业的数十万大学生,找工作时都会准备一身正装参加面试,可商场里动辄上千元一套的西装他们消费不起。这就是董胜眼中的大市场。由于不懂行,刚开始还闹了个笑话。他们想当然地以为学生买面试服装的时间应是3月份刚毕业时,就把开业日期定在了3月13号。后来才知道,通常学生会在毕业前一年的9、10月份月准备面试衣服,第二年买面试衣服的多是那些些准备考研却考不上的。他们抢了个学生面试购物的尾巴。

  虽然因为投资小,董胜没赚到很多钱,但是市场还是印证了他的判断。之后,龙派的客户群从学生市场不断扩大到酒店、房地产、金融行业。以销售类行业为主的行业。在做稳服装定制业后,2012年下半年,董胜就不再经营小语种培训了。

  董胜介绍,这些企业做得都蛮稳定。他打了个比方,一年30家,员工人数一百人的公司定制衣服,三年下来就会大概一万人消费。一般每人一年四套衣服,夏装两套,春秋装两套。有的公司一年换一次衣服,有的公司两年换一次衣服。这些公司频繁招人,每年30%以上的更换率是常态。招新人后,还是要重新做服装。因为公司里总有那么30%的人买不到合适衣服,而公司需要统一形象,这是职业装定制有市场的原因。

  就这样,董胜把掘金深入服装定制这个大市场,在这个行业辗转腾挪仅三年,仅职业装定制,就做到目前每年400万的销售额,速度不可谓不快。

  当然,经营路上也并非一帆风顺。近两年来,服装定制行业越来越难做。不仅行业内竞争越来越激烈,整体外部环境也比较恶劣:国家大的经济环境不景气、国企及政府很多单位预算降低。而龙派的业务量很大一块来自这些单位,不仅采购量非常大,而且价位相对比较高。在武汉服

  装订制市场整体份额下滑的情况下,龙派业绩不降反升。

  董胜的应对之道,一是提高客户满意度;二是降低生产成本。原先,龙派提供的职业装定制产品线较广,囊括西服、大衣、连衣裙、礼服等。后来,他们为提高单品加工量,以降低了成本,把产品压缩在衬衣、西服、大衣几个品类。衬衣为主打。

  客户的诉求激发他不断去解决问题

  董胜说,自己做这个行业几年来,遇到的更多是问题。客户的诉求激发他不断地去解决问题。特别是2012年,行业内的一些问题集中爆发出来。

  涉足服装定制行业伊始,他们全部采取委托加工方式,后来随着客户的增多,严重的供不应求,没办法只有自己开厂,买了机器,高薪挖来一批工人。那是服装销售旺季,不给保底工资谁来?为了招聘到熟练工,龙派开武汉服装行业内工人有保底工资之先河。那是2011年年底。

  也就是从那时候起,龙派有了较快的发展速度,在一年内迅速由一个店扩充

  到七个店。看着如此发展势头,董胜当时雄心勃勃地计划里要扩大销路,进而开更多的实体店,要把实体店开到全国,搞连锁,然后做出自己的品牌。但董胜越做越发现这是个重资产行业,越做库存越多。

  董胜以前纯粹为了养厂,淡季也要开工,屯一批均码货到旺季销售。“客户穿得合适直接带走。”但旺季时不是每个版都可以销售完,一来二去弄出很多库存。这给董胜造成了很大的资金压力。

  后来,董胜越来越想清楚龙派要做个轻资产公司。首当其冲要降低库存。从

  去年6月份开始,他把工人全退掉,买断大服装企业的一个车间。大活的时候,全厂人给他加工。小活就他这个车间组就行了。董胜说,自己不想养一个厂,只养一个车间就行了。同时借势大厂成熟管理经验,他并不擅长做管理。当然,那批机器董胜还保存着,以备忙碌时别的厂不给自己加工。“而上了3D设备后,一件库存都不会有。”

  其次,是缩减实体店。从去年4月开始执行。董胜介绍,实体店的主要作用

  是服务客户。未来,他计划与社区里的干洗店、裁缝店等与服装相关的机构展开合作,在这些机构里设置自己的售后服务。他将以5万人口左右2公里步行范围的社区为主攻方向,建立社区经济连锁。这样不仅因为服务机构增多提高服务质量,而且省去了开店的高成本。

  传统服装定制模式有个弊端,因为多是面对区域性客户群体,因此很难做大。在扩大销量方面,更多要依赖网络的力量。未来,龙派将通过建立移动互联网扩大自己的销量。3D定制是其移动互联的一部分。

  要扩大龙派市场份额,“要么就是有更多的客户,要么就是让客户消费的更

  多。”因为高端定制对品牌知名度要求较高,从公司目前的实际情况出发,董胜选择前者。

  董胜将自己3D定制的主要客户定位在22岁~35岁之间的白领阶层。

  董胜出生于非常普通的家庭,白手起家,一路辛苦打拼走到今天,商业路上

  的艰辛、晦涩可想而知。但在采访中,他从没给记者提起过这些。在他看来,包括谈自己的任何过去都没有任何的意义。而只有谈到3D定制,谈到自己未来时,他才是那样地兴致勃勃。问到他今天能取得一些商业成就的原因,董胜说这与他自小他就养成坚韧、乐观、不服输的个性有关。他觉得性格对一个人命运的决定度非常大。而支持他一路打拼到现在背后的动力,则是商界神人乔布斯的一句话:“活着就是为了改变世界。”


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