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[推荐]十年创业总结:自己的身边的关于成功的细节故事作者:云淡风轻 2014-1-23 14:44:00

如何快速开一家工厂

  问题一:为什么要有一家自己的工厂
  商贸公司与工厂的区别
  从所得税上讲,商贸公司比工厂要有优势
  商贸公司一般所得税定税额是4个点
  而一旦你的营业执照里出现生产,或者你的公司是以工贸命名的,那么这家公司在税务局那里就是一家公司
  所得税是5个点
  所以呢,开工厂之前,你要先想好。不过大多数人不会在意那一个点
  工厂的优势?
  优势一:同样的商品,从上游采购商处采购,比从上游的供应商处采购配件来组装,行业平均的采购成本要高5个点
  优势二:一般而言,除非你是很大的贸易商,否则要从工厂处赊账极难,一般的贸易商会给人皮包公司的感觉,而如果你是一家工厂,一般而言,从上游采购原材料都可以从供应商那里得到账期支持
  优势三:工厂比较容易获得银行的支持。目前银行业的互保规则是,四家互保,而工厂只需要三家 ,银行内部的管理制度和政策,倾向于向工厂倾斜而抛弃贸易商
  (互保这个以后有机会讲到银行贷款的时候再说)
  优势四:较易取得政府的支持。因为工厂一般意味着能够大量解决就业问题,同时也意味着有更多的工人能够交社保这些,政府比较在意这一块。同时,工厂可以聘用一些残障人士合理避税
  优势五:贸易商的账目简单,货品单一,极易被税务局查账。而工厂生产过程,是一个原材料到新产品的工厂,中间有很大空间可以操作。

当你打算做一家工厂,你自身需要什么条件:
  条件一:你已经是某一商品的大贸易商,自己觉得有足够的市场支撑自己成立一家工厂
  条件二:你是一家单位的采购,采购某一产品自己有很大的权力,比如纸箱等,那么你就可以考虑,自己成立一家纸箱加工厂(不过现在纸箱审批很难,好像要通过林业局)
  条件三:你是一家公司的技术人员或者工人,对某产品生产工程了如指掌,对于供应商你也非常清楚他们的价格,自己核算后,认定开工厂可以赚钱

  (问下做商贸公司同时开十几个皮包公司的作用?)
  皮包公司多数是用来一、银行互保,二、转移资产,三、制造现金流 。当然那些骗钱的这些的,我就不说啦,太多了,还有部分是卖发票和搞承兑汇票的,这个比较专业,以后再说。避税主要还是靠关系和政策。

下面讲开工厂的过程:
  一、注册一家工贸公司,这个我们以前有说过,交给专业的人来做,一般一千块以内搞定。如果要几十万或者上百万的注册资本,这个要多交钱,大概三十万注册公司要有一万左右的费用,各地行情不同。
  二、租用一个场所,办公和开工厂用。不太建议租用正规的地方,费用过高,另外也容易被人查税。
  可以租用普通的民房、城乡结合部的旧仓库什么的,公司可以注册到别处。
  三、了解整个工艺流程,按照工艺流程招聘工人,一般开始三四个就够了,现在工人很难养,大家要注意。建议啥保险不用交,工伤保险一定要交,做工厂这个非常重要。
  电力方面供应确实需要考虑,但是这个不是主要的,多数的加工厂,一般民用电够了
  开始其实自己就是工人,招一两个,不要外包。外包没意义,两三个工人也没人包你用,外包主要针对大量用工
  刚开始,技术很简单的,城乡结合部村里找一两个人,稍微教一教就可以了
  四、寻找合适的供货商,原料供应商。一般原料供应商处都可以赊账
  因为原料供应商首先是大批量供货,生产量大,很难停工,停工意味着损失,其次是原料供应商的客户,主要是工厂,民用产品不多,因此主要是大客户销售,所以一般都可以赊账,
  五、一切就绪,试生产,同时寻找销售商。
  这里要说明,如果你原来就是一家大贸易商或者你本身有关系将产品做进去,那么主要在试生产,可以邀请有经验的师傅指导一下,给他们包个红包。
  如果你本身是师傅,那么你的重点一定要去寻找销售商,或者与销售商合作,干股给人家或者暗股。

工厂工艺管理:
  一、工艺尽可能简单
  刚开始做工厂,一定要选择重要,但是最简单的一道工序来干。半成品到成品,千万别一步到位,所有的工艺都自己干
  比如:工业品的组装,做包装泡沫的热成型,做纸箱的一次成型等等
  如果能够拿到很低的价格,也可以找人代工,先打开市场
  我上面说的,其实说白了就一道工序,不需要很高深的技术,或者手艺很高的工人
  如果你是半成品,加工时也尽量简单,例如冲床冲一两个洞、塑料机一次成型
  二、尽量少用技术工人
  首先是有技术的工人不好请,一般有技术的工人现在很难找,不好请,特别是类似于翻砂、数控以及化学工业的一些危险工艺,这类技术工人很不好找,除非初期老板你自己能干
  其次,特别危险的工艺,尽量用设备代替。因为现在一个工人受伤,老板伤不起,增加一台设备,比如安装一个安全工装,增加不了多少成本
  三、工厂中的人员管理
  要订立严格的考勤措施,坚决杜绝工厂小帮派的出现,一旦出现这个苗头,老板要当机立断消灭掉,直接开除掉,一定要果断。
  工厂的人员一定要招老实肯干的工人,尽量不要找年轻人,特别是没结婚生育的女人,没结婚的女人,家庭观念不强,玩心重,而且一旦结婚生育,你是得给她发工资的
  最好的对象是三十多四十岁的时候这些人
  工厂就是三四个人,也可能出现帮派,特别是一些人与社会人员勾结,工厂招人一定要单纯
  我有碰到一个女人,给三千工资不知足,她只是个大专,直接说喜欢大城市,有个人一搭就跟着跑了,这种人用不长
  没有家庭的小年轻也一样,没有生活压力,对于工作不会非常尽心,一般来说,三十到四十岁的人,无论男人女人,出来打工,多半是?家庭压力较大,上有老下有小,他们会努力做事,一般也不敢闹事情,因为关乎整个家庭的吃饭问题。
  我就有碰到工人,直接说,有活干,让我一个月不休息都行,他们真的是缺钱,会好好干的

工厂中各种社会关系的管理:
  既然是开工厂,工商税务这些肯定会常来,一般没什么事,他们问题就跟贸易公司一样没什么。相对于贸易公司,工厂更重要是一些其它的部门
  1、消防:这种人其实很不好搞,说白了就是要
  不过不能得罪,该买的防火啥的,都要买,如果是故意难为你,你还是好好的孝敬一些
  2.?环保:现在环保这个衙门也是变着法的要钱,不过一般没人举报没事
  3.?本地的村委会、中小学
  这些人一般都是需要一些赞助,村委会多多少少赞助一些,学校嘛,你们自己看看爱心就可以了,这个不强制
  4.?当地的社会势力:这些人需要熟人去做好他们的关系,适当的送一些礼品,不搞僵,一般不为难
  5.?安监:没出事一般他们也不找你。
  一年赞助的钱,几千还是要的,所以一般工厂都是开在自己的地盘上,几千真心不多,主要是别惹事 。

工厂特别注意的事情:一、防火;二、工伤
  一把火一烧,啥都没了,特别要注意防火,特别是有吸烟的工人,一定要防止他们抽烟,或者干脆设定吸烟区
  工伤也是企业主伤不起的,一般出了工伤,至少10万以上才能搞定

  接下来讲工厂的管理
  一、严格考勤制度:一定要把工人看成是机器人,严格考勤制度,不允许工人懒散、闹事
  二、严格工艺流程:就是工艺流程一定要严谨,对于消耗品,工厂主自己要有数,消耗多少是正常的,很多工人会偷
  三、采购交给自己来做:销售和采购一定是交给自己来做的,特别是采购,油水猫腻极多,给最放心的人都不行,毕竟人嘛,只有最放心自己
  四、工厂主自己一定要亲自监工,要勤劳,如果一个工厂老板经常不去,基本不可能能够做好。你自己当工人也可以理解,老板都不在,我那么用心干有啥意思

事例
  主题:从工艺中寻找价值
  我有一个兄弟,在某电子厂上班,主要是做按摩器
  其实本地的按摩器原材料供应相当的成熟,因为本地原来有个很大的按摩器工厂,国有的。后来很多按摩器老板都是那里出来的 。
  我这兄弟中专毕业进去当流水线工人,掌握了按摩器的组装工艺,就拉着他一个亲戚出来自己做,开始做淘宝和天猫,赶上天猫黄金时期,便策划开工厂
  他测算过,按摩器的组装到成品有5个点的利润,账期一般有三个月,按1个点的利息计算,就是8个点的利润,扣除天猫一般15天的账期,利润率大概在7.5个点
  但是组装有个很大的问题,就是工人需求大,对熟练工人的技术要求较高
  后来工资上涨,淘宝效益下滑,这些利润优势逐渐失去
  后来他拆解工艺流程,发现按摩器里的沙袋利润率达到30%以上,很简单,就是塑料袋里灌沙子,然后热压
  投资省,工艺简单,一个工人一天就能干很多,后来专门做这个,效益比单纯组装按摩器的效益要高
  工厂省成本的空间较多
  1.?减少不必要的部件和材料,比如修改模具,减少不必要的材料支出
  2.?采购便宜的原材料,例如我这里原来有个螺丝7.5元,后来一个客户帮忙介绍了浙江一采购商,只需要2.5元
  3.?尽量给专业的人和企业做专业的事情。越是专业供应商和人,东西做得好还便宜
  4.?尽量压账期,现在本地一般标准件,螺丝什么的,都是年底结账
  跟客户压三个月账期再开承兑汇票
  所以工厂适合精益求精的人来做
  5.?推迟开票时间
  开票就意味着纳税,就要交钱,除非客户说见票打款,否则尽量推

如何和供应商谈价格??阶梯定价??
  跟供应商谈判的方法,最简单最有效的就是:多谈几家,多谈几次
  去A,告诉他我要订货,A说不同意,只能款到发货
  去B,跟B说,A给我最低价多少,你如果给我两个月账期,我就从你那里拿
  去C,跟C说,B给我两个月账期,我已经从那边拿货了,你先拿一批样品过来,我试样
  多跑几家,就知道他们的底线了
  嗯,主要是多跑,自然会了解价格行情和市场账期
  争取到最优惠


评论

餐饮业分析

  你们问我现在餐饮能做吗?我的说法是慎入
  无论是高档酒楼还是普通的餐饮
  现在都不是好的机会
  为什么呢?
  新班子新上台以来,公布了国八条
  对于高档酒店业的打击是致命的
  高档酒店、高级会所(公开的),门可罗雀
  因为这次中央来真格的,而且有人抓
  受此影响,茅台等高档酒的价格也是一路直跌
  另一方面,中小饭店,首先是受大环境的影响极大
  现在就业压力大、老百姓几乎没钱消费,公家这块又卡得严
  所以,餐饮这时候进入就是自己找死
  这个是宏观分析
  下面我来讲两个例子,失败的例子和成功的例子

失败的例子先说
  我有个客户,一个大姐,当时大概30不到吧
  不想打工,家里有点钱,就想做生意
  于是在江苏某发达城市不中心地区盘了一家店,就是普通的酒楼
  这里我介绍一下盘下一家普通酒楼的情况
  一个两层,装修好了
  原业主以要回家为由,转出
  酒楼一年的租金是12万
  盘店费用(就是给上家的补偿),28万
  大家就是厨房、装修这类
  这里这位大姐没经验,犯了一个大忌!
  装修啊、税务工商啊,这都是可以挽回的
  位置不好是其次,也不是主要原因
  原因在于这家店被划入规划,两年内此处拆迁
  所以,开始就是失败
  一、没有认真了解清楚前店家为什么要盘店走人
  二、没有到附近四处走走,了解本地的物业情况
  三、没有一点经验
  如果你只是开个五金店什么的,要拆就拆嘛,盘店费也不高
  店铺开始最大一块就是装修
  如果你知道这个地方要拆,根本不需要那么多盘店费,
  甚至你根本不会去那里做
  这事是后来她才知道的,当时她没也问清楚
  如果经营得好,其实两年内保本盈利还是可以的
  至少不会亏,但是,她缺乏经验

餐饮最重要的是什么呢?


  最好自己能煮一手好菜
  或者你的东西就是火锅那样的直接加料就行了(多数加盟就是这种形式,我后面会说)
  很多开餐馆的,都是请厨师团队的,一般包括一个大厨、一个帮厨,两个小工(切菜什么的)学徒
  当时,这位大姐没经验,所有的厨房都承包给这个团队,总共一个月一万二的工资, 结果,她hold不住这个厨师
  首先,采购权给厨师拿去了,采购价格奇高无比,回扣也很正常,但是她无奈,没法子

  二,厨师一个月总是要休息几天
  你的店得连着开啊,她hold不住这个厨房
  厨师不在,只能关门歇业,这个是大忌
  无论开什么店,切忌一定要天天开,不然人家会觉得你经营有问题
  好了,就这样,每天都是零零散散一些客人
  工商税务食品什么的部门我就不说啦,苏州的还不错,素质很高,也没为难
  因为店铺定位普通,杂七杂八的民工很多,她是老板娘,有时候受不了那些人
  开店得像武林外传里面的掌柜一样泼辣
  但是她不会,完全白领一个
  结果持续亏损,等到关门的时候,一共亏了四十万

成功的例子,福州这边一个商人,光头
  准确说做餐饮的,要有古惑仔的样子,这种的我见过好几个成功的
  光头、长发、胡子怪里怪气很有帮助
  人家花钱买教训,你们不花钱就学教训啦

  开讲成功的例子:从加盟开始
  我不赞同餐饮业去加盟
  一、加盟费其实包括什么品牌使用费、配方费,还有去东家那里买高价的料包什么的, 这些都没有很大的意义
  二、加盟的餐饮一般对厨师要求不高, 自己去学,完全能学会, 你看火锅加盟的多吧,就是个切菜配菜工,  还有干锅鱼什么这类,加盟多数都是把菜啊料啊一配,餐饮靠网络作用很小 ,加盟的网络搜索效果不明显,与其加盟,花十几二十万,不如自己去学,最多花一两万块钱,大餐馆老板自己肯定干

这个光头原来是开洗衣店的,攒了三十万
  在福州开
  他觉得洗衣店没什么大钱赚
  一直想着干点什么别的
  一次出差,他吃到了兰州的特产,干锅鱼
  那时候我在西安都没听过兰州的干锅鱼那么出名
  恰巧,兰州有一家有招加盟商,做干锅鱼
  他就跑过去自己去学了,带着老婆
  做老婆一定要自己亲力亲为干起来,对整个流程才了解
  当时的加盟费是12万
  店铺地点选在福州的市中心,写字楼很多的地方,一个二楼的空场地,自己装修
  那时候房租不贵,也就十万出头
  招了两个小妹接待,一个大妈洗碗
  全部算下来,三十万一分不剩
  注意啊,兄弟们,钱投进去就要全心全意自己干啊
  你们那点初始资金,就是你们的家当啊,攒起来多不容易
  要想好了
  店开起来了,生意出奇得好,场场爆满
  福州人吃习惯海鱼了
  没想到这个辣鱼一来,很受欢迎
  六个月收回了投资
  能爆满收回投资很快的
  餐饮这东西,食材不值钱的
  要算翻台率

好了,下面讲他如何发大财了
  我是如何认识这个人的呢?
  那时候那人在福州开了六家店,全部是很中心的商业圈
  例如万达这类的
  这类圈子有好处也有坏处,这是他告诉我的
  好处是人流量转化为食客的比例很高,
  客源有保证,你们一般逛商场逛逛,也就到商场三楼去吃饭了
  对吧,一般都是这样
  但是有个坏处
  9点半一般的商场都要关门了,因此没办法做夜市
  类似于北京簋街那种夜市,多可怕,人暴多,哈哈
  那个老板开了六家店后,发现有利可图,直接与兰州的东家闹掰了
  自己去注册了个相似的商标
  开连锁公司
  店名稍微改改,比如前面加个大字,在自己设计下商标
  好我那兄弟看到光头老板生意好,想加盟到自己老家
  自己去毕竟年轻没底气,我就跟他一起了

光头开始介绍他成功的经验

  非常厉害的人,这里大家要注意学习了
  他说,当他开到第三家店的时候,发现自己力不从心了
  不懂得怎么管理了
  于是呢,他以月薪一万,从肯德基挖来了管理团队,三个年轻人
  这三个人带来了全新的理念和管理思路,非常厉害
  比如统一着装、内控管理这方面,他也没细说,特别厉害是有前瞻性
  那时候网络订餐刚刚兴起,他就做了自己的网站,然后下载优惠券
  还有就是几店联动
  比如在一家店吃了晚餐后,会送你一打的抵用券?
  吹牛叫吃多少送多少,但你认真一看,都是限制的
  比如限制非节假日某某店午餐使用
  成功将生意引流到不忙的店
  还有就是首开收银机收银,你不要餐饮发票,营业员直接给你打折
  全部电脑记录
  老板只要去算账就可以了

  然后说加盟,说白了就是赚别人的加盟费,how?much知道吗?
  20万,但是加盟他的店,没一个活得久的
  20万加盟费啊,算上你去他那里买的酱料、配方什么七七八八的费用,要多久能赚回来
  翻台率不高就死了

目前此老板生意蒸蒸日上,在全国开店了
  此成功案例讲到这里
  他的成功,我总结几点:
  一、在起步阶段,要选好口味和项目,但是工艺不能太复杂,自己要亲自下厨,了解整

  个工艺过程
  二、店铺一定要选择在合理的位置,做餐饮租地方绝对不要怕贵,位置要好1.?最好要有

  停车场;2.?市中心或者吃饭人多的地方,步行街这样子成熟的商圈;3.?注意产权,装

  修要认真核算,要好物业的关系,例如烟道的处理等)
  三、所有的采购自己来做,争取降低成本。一些酱料啊、配方啊,其实市场上很多
  四、控制流水(现金流)
  我原来不相信他平均每家店每个月能有150万的流水
  6家店一个月900到一千万的营业额
  这个是餐饮超级励志故事了

再说一家失败的,再说一家目前正在努力经营的,业绩抬头看的
  ?餐饮毛利润60%差不多,但是算上店租物业什么的,也很恐怖
  翻台率很重要,一张桌子一天能接待几拨客人,算一算,就知道了
  我不太赞同在小城市做餐饮,餐饮最好在大城市做
  人口基数大,你做得好得话,很多人慕名而来
  小城市,人口就那么点,很难做
  失败的例子:年轻人的冲动,加盟
  他们的店,开在了小城市,两三百万人口县级市
  我个人的意见,尽量不要在县城搞,目前没看到发财的
  除非搞大排档和高档酒楼,小城市可以
  我这地方(宁德)算是能吃了,还是亏,小县城要做关系单
  政府招待这样的,目前也很惨,呵呵
  他的加盟店是加盟某某焖锅,店铺也是盘了别人的一家店
  这里说明下,一个地方的店面老是盘来盘去,你就别去那地方凑热闹了
  肯定有这样那样的问题
  他们盘了这个地方,是一个商住楼,上面是住户
  对面不远是本县城最大的KTV,他们的目的本来是想做夜市的
  继续,合伙人三人,一个经营,另外两个不管
  加盟费大概十几万吧,不到十五万,分三年给
  总部派了个人过来教他们开店后,就走了
  开张的时候,前几天,都是关系单?或者吃鲜的人来
  后来逐渐没有生意,夜市也做不起来
  课堂问答:为什么他们夜市做不起来
  他们的楼上是住宅,被集体投诉了,油烟、吵
  你伤害到楼上的住户了,他们是不会让你好过的
  跟卖臭豆腐不一样,臭豆腐个是小吃而已
  而这个呢,唱完歌兴奋吧,夜市要喝酒吧
  酒喝了要闹吧,要猜拳吧,完全死穴
  一是油烟、二是吵
  开餐馆和KTV要注意这个!
  我在重庆也碰到类似这个事情
  一群人晚上找地方喝酒
  结果天上突然扔下一包什么东西,抗议了
  作为顾客,你还会吃得下吗?
  做餐饮,没那么简单的
  还好扔下的东西当时没砸到
  前期投入那么多,装修什么的
  换地方就意味着失败了

还有一个我兄弟的励志故事
  我一兄弟,大学毕业后就没正经上过班
  开奶茶店、开干洗店,都是赚点小钱
  后来都盘给别人了,跟本地一个老板的儿子合伙去北方某省做广告,户外媒体那种
  亏的比较惨,回到福州,在老婆的支持下,学了几个月披萨和西点的手艺
  自己做披萨哦,西点
  盘了一家小店,大家七八十平方,做小西餐
  定位低于必胜客那种,高于普通店铺,装修较简洁和干净
  目前经营良好,貌似开了一家分店
  这个告诉大家,成功的后面,多少次失败啊
  第二,亲力亲为啊,老板都是自己干出来的
  然后将简单的部分逐渐分给别人做,这个才是老板
  一出来就想收钱,还不如放利息


发布者:alon 发表于 2014-1-23 14:55:00
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吃饭的艺术

  为什么要请客吃饭

  分两种
  1. 求人办事,或者客户来考擦
  2. 事情办成,庆祝一下

  中国人所有的感情都体现在酒桌上,如果是求人办事或者客户来考察,一般办公室只是走个过场,真正的在酒桌上
  比如客户过来,一般他们到的时间绝大多数都是临近饭点,中饭或者午饭好,先吃饭
  第一次一定要印象好,一定要选择装修好的地方,而不是菜做得好的地方很多老板会犯这种忌讳,因为本地人,所以知道哪里饭菜好吃,实惠,但是装修很一般
  但是外地客户过来,首先看到的是你对他重视不重视,不管午餐晚餐,首先去装修得好的饭店,人家马上对你尊敬
  接下来,吃饭的人,注意这人是老板、中层还是职工
  这些客户一般是第一次见面,或者虽有过业务往来,也是第一次见面
  生人见面,一切讲礼节
  找个美女陪着一起去,开好点的车
  直接接去吃饭
  傻瓜才直接去看厂
  很多细节要把握,因为出来考察的,说白了,主要是让客人玩得爽

第一次主人敬大家,然后主人敬主客
  这里要注意,如果你是老板,每个人都要敬,但是只要跟主客交流就行了
  剩下的交给你一起吃饭的业务员或者下属
  你是下属得话,不仅仅要服务好,还要跟对方的下属陪同做好沟通
  对于女孩子,在酒桌上要额外收到尊重,多加加汤什么的
  桌子上所有的业务都不要说,放心招待,但是切记,不能喝醉啊
  你还有要事要谈呢

这里分两种客户:
  一、确定基本能带来巨大业务的客人;
  二、只是面上进行考察的客人,或者也有可能纯粹来骗吃骗喝的

  中午饭吃完,继续了,去谈业务,去公司或者去工厂
  当然,你要先问一下客人,要不要先送各位到宾馆休息一下啊?
  一般人都会说,直接去公司吧
  具体谈业务的时候,你要从交谈中获取巨大的信息
  很多不是真来做生意的,虽然表面能说会道,但是涉及具体业务,很差

  骗吃骗喝这种,特别是搞工程的、与政府相关的,很多在谈到具体业务,发现确实是很有诚意过来的客户,那下午具体业务谈谈,晚上继续大餐招待
这时要融入一下前面的课程,有的人说,政府关系怎么跑
  晚饭你就可以提前请那帮政府的一起了,
  政府里面的公务员的特点一般是:能喝酒,会讲话
  尤其是没有领导岗位的科员什么的,特别放得开
  喝酒拆拳玩撒子能玩出花样来
  叫他们一起吃饭
  晚上吃饭不谈业务,还是拉家常
  让客户看到你在本地的势力
  某某局什么副局长
  某某委什么副书记
  不要正的就行,随便你吹
  因为正的一般知名度较大,且只有一个,副的嘛,多得是
好,吃完饭,要不要去唱歌
  这里一定要注意了,客人带来的女同志,跟客人是什么关系
  如果是夫妻档,送人家回宾馆吧,别惹事
  如果是同事,你要征求对方的意见了
  有很多领导喜欢带女同事出来,怎么回事
  如果来的都是男的,就没那么复杂
  那么去唱歌啊
  对于大领导,一左一右一个公主
  其它陪同的也要
  差不了几个钱,所谓阎王好说小鬼难缠
好吧,唱歌的时候,下午吃饭的那些人肯定不够啊
  这时候就要找江湖上的朋友了
  能喝酒,会high的
  你是老板,你不能太high了,你要保持镇静
  一般夜生活是八点开始
  唱歌、喝酒
  左拥右抱
  好吧,差不多快结束了,如果客人烂醉如泥,送回宾馆吧
如果客人还行,这时候你在唱歌快结束的时候,就要问客人了
  这里插一段:
  这时候千万不要提合同,合同都是第二天的事
  唱歌的时候让人家签合同,这是最傻的
  精明的人会马上酒醒
  你这是下套啊
  这时候只管风月,不管合同

  晚上唱歌的时候,自己的美女朋友,都别去,
  万一被看中,非常麻烦
  这时候呢,你要问你的主客
  晚上出去吃吃夜宵,洗洗脚吧
  这时候对方会推辞
  你再问一下,问清楚,如果客人真的要回去休息了,那送他
  们回去,啥都不要说
  如果客人让他的下属回去,自己去洗脚
  后面自己把握
  如果客人看中了某个公主
  你直接塞一千块给公主,晚上你招待我这朋友了
  对方马上明白

  第二天早上八点到八点半
  你打个电话去客户房间
  问候一下
  然后过去陪客户吃早饭
  合同带上


发布者:alon 发表于 2014-1-23 15:04:00
2楼博客 | 引用回复 | 加为好友 | 发信
说说淘宝

  一、淘宝这东西要不要做?
  首先肯定的是,这个是一定要做的,特别是卖产品的兄弟
  好,那么现在各位投资是否合适呢?
  不合适
  哈哈,开始讲淘宝发展史
  我其实错过了淘宝最好的发展时机
  2005年上半年的时候,我还在交大
  毕业设计刚刚结束
  准备毕业,单位也签了
  注册了个淘宝
  卖什么呢?
  那时候西交大有个团队,出书
  《频度英语》
  这书现在不知道有没有,在社团地下室里
  他们的书不好卖
  当时知名度不高
  他们的书一共有十本,就是一共是十本种类
  那时候淘宝天天在网易邮箱上做广告
  于是呢,反正也是闲着
  我就跑过去,六折拿书
  8折卖
  很简单,把封面扫描一下就挂淘宝上了
  卖得不错,毕业的时候已经卖了一百多本了
  这个时候如果我继续做淘宝
  那个书我现在都没联系了
  不打广告,反正就是某书
  但是我没发现这是个商机
  那时候刚出校园,想着第一件事,还是找个单位好好上班
  错过了淘宝C店爆发的第一个机会
那时候是淘宝最可能做大也是成本最低的时期
  第二个机会是什么时候呢?
  第二次创业良机是什么时候呢?
  2008年,
  淘宝意识到该赚钱的时候,弄了一个淘宝商城
  需要企业入驻
  每年一万五,费用
  复杂多了,我08年年底的时候想做,但不敢全职
  那时候做什么呢?
  本地有很多按摩器,捶打肩部、腰部按摩那种,很多
  弄个小作坊,去供应商那里佘一些货,组装一下
  那时候中国的企业突然多了起来,我也跑去注册了个公司
  全部流程走完,已经是09年的5月份了
  突然淘宝出了一个神奇的决定,不允许按摩器入住了
  意识就是,这个行业太多了
  我想想,当时觉得挺操蛋的
  但是现在想想,还好它没让我入驻2
  不然可能我开始能赚一点钱,后面死的更快
  目前很多人就是这样子,一个天猫店主,欠了供货商30万
  他的货就是代工贴牌的
  直接把公司转过去,抵了二十几万
  就是把商城给扔了
  所以,在这里提醒大家
  淘宝,现在别去做,特别是别去做商城,非常苦逼
一会儿我从经济、战略和技术角度,深入分析怎么做淘宝
  为什么一定要做淘宝(特别是厂家和品牌所有者)
  那好,为什么一定要做淘宝呢?
  现在做淘宝,很多厂家其实不打算经过淘宝赚钱的
  免费展示只是其一
  最重要的功能
  你自己做网站,还要比较贵的费用呢
  就是,倾销囤货
  就是大多数淘宝上主流厂家的淘宝商品,都不是当季流行款
  一般都是库存和尾单
  现在黄钻不赚钱了
  听我说一个例子
  你们就明白了
  为什么不赚钱
  不是刷钻,是花钱买店
  这个没问题的
  例如天猫商城如何转让?
  根本不要去走淘宝的程序,直接做公司法人变更即可
  很简单,下面讲如何打造爆款和倾销尾货
  首先可以负责任的告诉大家
  直通车没用,但是你要开
  其二,目前打造爆款的方法
  聚划算,这就是一个大坑
  好,开始说,如何做聚划算
  首先,做一次聚划算会带来流量吗?
  这是肯定的
  那么做聚划算一共要花多少钱呢?
  哈哈,为了聚划算那一天,淘宝卖家必须准备四十万
  不是送钱,我不讲潜规则,我讲规则
  我只是告诉大家,规则,大家自己领悟,有没有这个实力做这些,可以少走很多弯路
  聚划算:目前所有商家趋之若鹜,但是又很难受的一个坑
  首先,申请,申请批了
  交五万坑位费,交20万左右的押金
  为了这一天,你这一个多月必须有这么多资金来操作这个事情
  现在不知道,规则一直在变,一般是一天

外贸现在能做?纯找死
  微信是趋势,但是给微博一样,目前还是屌丝
  微信以后一定会大发展,不过跟各位没关系

  那么为了聚划算这一天,一共要投入五十万左右吧
  一般按摩器的利润在5到8个点
  所以呢,理论上那三千台按摩器全卖了
  大概能赚三万多块
  也就是与费用基本持平
  最多也是微利
  那么,为什么那么多人乐此不疲打造爆款呢
  明知道是个坑还要跳呢?
  淘宝赚了多少钱,5万坑位费,一般天猫的点数是5个点
  偶尔一些客户会要求开发票
  天猫商城一年的技术服务费,其实就是商场的场租
  这个都没具体算入
  所以说,其实是微利,甚至不赚钱的
  你拿五十万放利息,一个月一两万的受益总是有的吧
  打造爆款,就是为了引流
  为什么要引流?
  很简单
  一条街上同样卖衣服
  你肯定会去热闹的地方凑热闹
  稀稀疏疏的摊位,你肯定没兴趣
  这个是人的习惯
  第二,淘宝的规则,排名
  倾向于流量大的排名靠前
  比如你卖了两千台按摩器,另外一个屌丝只买了20台
  你会去哪家买?
  而2000台的自然引流,也会比20台的排前面
  这个是淘宝的规则
  目前看,屌丝确实不要进淘宝

以后我会讲到大电商战略
  会进一步阐述淘宝和阿里巴巴在目前这个环境下的作用
  现在都搞海陆空联合作战了
  不全面开花,很难生存

  那么现在淘宝应该怎么做
  系统内两位的职务都比我高呢
  首先,做淘宝你肯定先想到自己卖什么
  好吧,我的建议是,稀奇古怪但是有用的东西
  二、你可以不用花钱拿到货的东西
  三、一手货源,二道贩子就算了
  淘宝最博大精深的地方是什么?
  什么情况下,你肯定会想着去淘宝看看
  那就是,你发现我身边的街区都没有的东西
  但是我很想要
  比如,哈哈,我做一下小广告
  我们家的货
  是个老板都会要的
  因为他们要做宣传
  我的淘宝啊
  然后呢,自己想想
  租借男朋友啊
  好吧
  这个自己去把握
  继续
  要做商城吗?
  那要先掂量一下自己的钱袋子
  商城的投资,目前至少都是三四十万
  而且大多数大多数的商城卖家都在亏本


发布者:alon 发表于 2014-1-23 15:10:00
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情商的关系

  特别是资本
  一年十万的工资够多吧
  不吃不喝,找爹妈借点钱
  50万把
  怎么投资?
  可以开个麻辣烫了 ,
  我觉得应该跟八戒一样,实在一点
  唐僧取经成功,那也是小概率事件
  说白了是西方佛祖看中他了
  不然早被KO了,现实中也是,真实的唐僧在取经途中,至少有三次差点丧命

  创业最重要的情商,是始终保持一张笑脸
  说的容易,做起来难
  这第一步,我讲的是 控制自己的情绪 修炼内功
  对,特别是自己讨厌的人,想笑很难
  这个非常有必要,我以前也很冲
  觉得自己牛
  情绪容易激动
  如何控制自己的情绪呢?
  第一步,家庭控制
  为什么家庭情绪控制最重要
  因为,家庭是你事业真正的支持者,他们会无限度的支持你
  如果你的家庭都不支持你,别创业了
  所以,家庭关系一定要搞好
  父母、老婆、
  岳父岳母,以及亲戚
  他们也可能为你带来第一个客户,或者解决创业中的第一个难题
  所以你说你准备好了创业,错了

一定要获得他们的支持
  一般第一笔业务都是关系业务啦
  尽量结婚了来创业
  真的,老婆骗回家后来创业,才真正没有后顾之忧
  生活上、精神上的压力小一些
  一点一点说,为什么要齐家平天下
  先齐家
  从资源角度看,老婆娶回家,你就多了一个家庭的支持
  你的岳父岳母或者你老婆的亲戚
  非常重要
  我一个兄弟,自己多次创业失败
  娶了老婆以后
  老婆直接把房子抵押了支持他
  明白不
  目前来看,生意还是逐渐顺了起来
  创业往往开始都是失败的
  要承担失败,找个人共同承担,自己压力小一点
  你要这么理解也行
  很简单的道理啊
  我今天生意不顺,回家跟老婆说说话
  床上嘿咻嘿咻,压力自然少了
  活动活动对身体精神都好
  所以呢,如何做到跟家人和睦得到家人的支持
  这个情商一定要有
  首先是有小恩小惠贿赂老婆
  以及她的爹妈
  逢年过节买点水果啊,啥的
  二是不是非原则性的问题,特别是生意场上的失误什么的,火大,别拿家人撒火
  火大的时候想想,我没事跟女人发什么火啊,就好了
  所以我个人觉得,先成家
  后维持家庭良好和睦的关系,再考虑开麻辣烫
  其实老婆就是你最坚实的合伙人啊
  你们的财产法律上是共有的
  没问题讲对待同事,第三部讲对待政府官员,第四部讲对待年轻人
  嘿嘿,特别是对待年轻人
  年轻人这个很重要
  中国有句古话:欺老不欺少
  这个是我亲身体会
  我说的对年轻人好点,这个有很深的意义的
  我也是亲身体会的
  大家中学有学过,孟尝君的门课里有鸡鸣狗盗之徒,被王安石看不起
  但是呢,孟尝君能逃出秦国,全靠这些小人物,对吧
  每个人都有作用的,所以,控制情绪的第二部,就是善待每一个身边的人
  嘿嘿,你们中有没有这样的人
  看到位置比你们高的人,肯定很诚恳的对待啊
  对待位置比你低、年纪比你小的人
  你会自觉不自觉的不耐烦,对吧
  世界其实很小的
  no,我讲的不是这个
  我讲的是对待青年的态度
  怎么讲开始呢,先从我拜访一个同学开始吧
  我有一中学同学,家里很困难
  中国农大毕业的,选调生
  开始在县里混得很背,后来一步一步调到省里去了,有一次我去福州拜访他,他那时候也没事,在统战部里混
  我看他在忙,我问他忙什么
  他说有一个老板,请他们这帮人吃饭
  这些人目前还是无权无势的
  但是,这个老板生意在福州做得很大
  请个饭那时候也就两三千块吧
  一餐饭的价值,而这些人在没有显著位置的时候结交
  和他们已经到了一定位置结交,会一样吗?

礼尚往来

  送多少钱是合法的?
  在中国,5K以下合法,合规。所以如果只是想拜访客户,逢年过节送领导,别超过这条。
  如果变相送现金,送什么礼品好?
  古董字画超过了上述规定,送礼如果要完全保值,送中华香烟。笔者一个朋友,在江苏客户那里,客人开会送了条香烟,他不是太抽烟,带回了福建,因为空运打包,拿出来烟盒都有点变形了,但是本地香烟零售处,依然百分百原价收购,可见此物之紧俏。而且烟的价格一般不会波动,购物卡一般出售,一般都是92到94折收,有的甚至九折,不保值。酒得话,受市场行情波动较为厉害,当然,酒也是很好的收藏品,特别是高档酒,例如飞天茅台,所以千元以上,送白酒较为合适。
  送礼是中国特色吗?
  不是,全世界都存在送礼的现象,这只是一种交际的手段。笔者一朋友,外资公司老板,每次回国都会给他的员工带来西洋货,不贵,香烟、酒水、数码产品等,但是笼络人心很有用。中国人也讲究送礼,而且自古如此。礼这个本身就带有送祭品给上天的意思,这个是传统,也是国际共识,例如国际外交之间送礼非常正常。中国送大熊猫,也是外交的一种手段。

好了,回到正题,作为创业者,为什么送?如何送?怎么送?
  一、亲戚之间送礼,按照规矩,不细说,每个地方都不一样
  二、朋友之间送礼
  对于比较好的朋友之间,一般婚殇嫁娶,节日生日这些都是要送的,关键不在于礼重多少,而是在于加深感情。其次是平时送礼,怎么送呢?要注意平时送礼的细节。打个比方,某某朋友是我很好的朋友,家里老婆下厨,招待我们全家赴宴,或者朋友请客吃饭在家里,赴宴。那么一般进别人家里,这个都需要一个随手礼,譬如:水果,喝酒的小菜,特色的小吃等,不需要贵重,以食品为佳。朋友亲属有住院的,探望都要送礼,这不累述。朋友结婚什么的,按照当地习俗来,如果你是长辈,一定要注意是否有额外的红包要给,例如朋友的子女认你做干儿子,那么就不是一个红包那么简单。

三、对客户的送礼
  除了你答应客户的一些佣金,这个需要送之外,别的礼品也是需要的。佣金不建议汇款、走账、走支票等账面,提着现金去,对于重要的客户,送礼是需要琢磨一番的,譬如某某集团老总、采购经理,在此要特别注意。私营老板和国企领导要作为两种人来送,私营老板,他们的目标是利益最大化,而且极度反感下属腐败,吃回扣, 他们注重价格最低、利润最大化,因此对礼物不是太重视,这些人一般来说,送一些普通礼品为佳。例如中秋送月饼、端午送粽子、逢年过节送点按摩保健品则好,千万不要太贵的东西,反而引起他们的疑心 。而国企领导则完全不同,企业说起来不算是他们自己的,他们也是职业经理人。因此送的东西要好,要多好,这个我提一个量化指标,年平均利润的百分之3送给相应的首要客户负责人,剩下2个点自由裁量,给一些下属办事员。对于工程类等,可适当增加,对于下面打工的,一定要注意分寸,比如客户的办事员。但是你也不可以送太过贵重的东西给他们,也不能低眉顺眼的去送,在他们眼里,你怎么说都算是老板,你送他们东西,要给他们感觉是赏给他们的,如果让他们觉得你是要求着他们,这个事情就更难办了,所以一定要注意分寸。

四、对于来厂考察的客户和新客户但未见过面的如何送
  对于来厂考察的客人,首先是招待好,前面的课程我有讲过,送礼是什么环节送呢?当你送他们离开的时候,到火车站,打开后备箱,效果奇佳。这里特别要注意,如果来厂考察的人,不是一个怎么办?如果是中层干部带着办事员来,放心送,可以稍微贵点。如果是老板来,这个要注意分寸,甚至不送为好。对方老板来,招待好、给面子是第一位的。送礼嘛,千万要注意分寸,不可太贵,最好本地特产为佳,东西小,不贵。给同行办事员也送一份,注意要稍微档次低一点,如果同行办事员地位实在过低(这个可能性不大),别送了。客户用起来爽,自然会找你要。对于外地不熟的客户,如何送呢?直接寄快递,留个电话号码就好,快递会帮你联系上的,送家里,千万别傻傻的发到办公室去。

怎么送?
  一、脸皮一定要厚
  有个程门立雪的故事吧,说是为了求学,在某老师门前站了很久,还有诸葛亮的故事,刘备不是三顾茅庐,总结出来,脸皮厚的,一定是能人。你要送给领导,或者上级,一定要做好初期多次被拒绝的准备,在中国,矜持是一种美德,没有谁会随随便便答应人,你可千万别说是去送哦,你要跟客户说,我是专程来拜访您的,如何才能知道一直送的话,对面最后一定会接收,而不是把关系搞僵。对方就知道了,你傻傻的说送东西,当然被拒绝。首先,听语气,语气不强烈得话,你可以带一句,已经到门口了啊。其次,看态度,如果第一次被拒绝进门,你观察他的态度,如说话或者你对是否有变化,如果你发现对方给你的眼神相对比较亲昵,放心,继续打电话。第三,先去办公室坐坐,有时候你会觉得客户或者领导与你差距较大,贸贸然跑到家里,这个比较难做,那么你先找个机会到办公室跟领导好好汇报一下工作。如果对方没把你当外人,口气亲昵,放心,继续做工作。进门如何说:进门后,千万别提你送了什么,你就说:这是过年给您带一点家乡特产过来,然后再也不要提这个礼物。

如果有人有求于你,送礼上门,一定要特别注意,比如对方送你一条烟,但是你拿起来掂量掂量发现比普通烟盒重,你一定要认真观察、打开,很有可能里面存有其它东西,例如现金、支票,这些就是受贿的证据,千万注意是不能要的,言辞拒绝、退回去,对方实在不可退,你就说明天自己交到纪委。特别是不熟悉的人,这方面特别要注意,很多大官都是因为不注重细节而被搞掉的,收了钱,你却不办事,是大忌。一些特殊的时间,一定要送,例如客人病倒了,你一定要去医院,并且递上一个红包,多少钱不要紧,这个是心意。对方只记得谁在自己生病的时候送来东西,来探望,根本不会记得里面有多少钱。对于政府的办事人员,以交朋友为主,送一些普通的随手礼很正常,碰到要办事的时候,递上一张购物卡,一般问题能解决。以具体办多大的事情为宜,有一些级别很高的人,收礼什么的是有代理人的。笔者一朋友,做医疗器械,主要针对大医院,他就说,医院三产管车队的那个人能量很大,坊间流传,要送院长的礼物,都是送给这人先收的,办事也是通过他来办,这里特别要注意这样的细节,要打听清楚。

喝酒的艺术

  一、什么场合喝什么酒
  喝酒其实是看场合的,有些场合不适合喝什么,有的场合适合喝什么,大家一定要注意。
  比如与朋友一对一会谈,约会,约客户单独谈,首先要红酒,其次是啤酒,最好不要白酒
  为什么?一瓶红酒两个人喝刚好,而一瓶白酒两个人喝,显然有点过

  二是红酒显得较有品味,也可以控制酒量
  啤酒就难说了,一般来说,啤酒喝一点,这个很难说得过去,
  但是,如果是吃火锅,啤酒较好,特别是冰镇啤酒,能解辣
  好,那么多人场合呢?怎么点酒
  正常情况下,多人场合,如果是同学聚会、同事交际,白酒啤酒均可
  吃火锅什么的,啤酒较好,白酒也行,海鲜的话,白酒好,因为有传说海鲜喝啤酒容易中风
  这里特别要注意,在吃海鲜的时候,要问客人是否会过敏
  对于没有尝试过的海鲜,尽量要问清楚
  有碰到有客人,内地来的,直接海鲜过敏送医院
  还有一些特殊的场合,要注意喝酒
  比如结婚,一般起杯祝福,用的是红酒,白酒也行
  但是葬礼的场合貌似用红酒的较少
  有的场合不适合喝酒,例如客人有开车来,没人开回去,按现在的情况,千万不可劝酒
  如果客人酒醉开车出了事,同桌的都有责任,已有过先例
  还有一些场合喝酒要注意,特别是酒驾这个事,如果跟客户喝酒,一定要跟朋友事先说好,可以开车来接.
好,那么喝酒的规矩如何呢?
  先说白酒
  如果客户点了需要白酒,按客户的档次,选择要上的白酒
  例如茅台,给尊贵的客人,还有五粮液,这个都属于较有分量的客人
  一般的中层客户来访,像天之蓝,稍差一点四特都行
  再差一些,比如某工程今天完工,请民工们吃吃饭,大家自己看吧
  好,客户点好一瓶白酒,这时候高雅一点的酒店服务员,都会拿着酒上来
  没打开的,给客户验酒
  两层意思,一是给客户看看,是这酒吗?二是给你看看,没开过,也让你看看,是真货
  好,这时候客户说,是这酒或者默许点头,就可以开酒了
  要认真看酒的包装、瓶盖这类,当服务员倒酒的时候,也可以闻一闻,
  厉害的大概就知道酒的真假
  如果是桌上有人开红酒,那么这里要注意,现在红酒都有醒酒这么一种说法
  让服务员醒酒,把红酒打开,倒入专门的容器内,放一下,然后再倒,
  这样子显得比较尊重客人,对于桌面上不喝酒的人,一定要记得问一下,要不要喝点什么饮料?
  酒桌上一般是主人开场:欢迎某某某莅临指导,一顿便饭,大家吃好
  然后主人敬主宾,主人敬副宾
  其它人才可以开始
  这里特别注意几个规矩
  大家没做好,酒没上桌前,可以吃点小蝶、冷菜,垫一下肚子,也不失礼
  如果主人主客都坐在桌子上,桌上的菜大家就都别动了
  等待主人开场,敬完主客后,开始动筷子,或者看到主人敬完客人,开始动筷子的时候,动筷子
  尽量第一碗汤帮身边的客人盛
  小菜可以吃的,冷盘小菜都可以,但是别弄得太脏了
  我吃过全国绝大多数地方,都没有不可以
  同时大家也要注意本地风俗
  桌子的排序大家自己百度一下
  如果大家拿捏不准,当地情况就按照当地风俗来
好,接下来就是在酒桌上要干什么事
  酒桌上别谈业务,只说交情和风月
  喝酒吃饭本来就是一种交际的手段,既然是交际的手段,客人能够跟你坐在一张桌子上,证明他想交你这个朋友
  这个时候就是要稳定这种朋友的关系
  例如可以提一些与客人同样熟的人
  比如客人的某某大学同学是我的中学同学啦
  反正使劲扯,挖掘潜在的联系,这个非常重要
  笔者曾经参加过一次对客户的宴请
  对方也是普通基层人员,但是单位的层次比我们高
  本来想聊聊双方的领导的,但是发现客人对这个非常忌讳
  这时候我一同事说曾在某某地方工作过,客人中有一人说,他小时候也在那地方,跟某某会熟
  他说的某某也是我们单位一同事,但是是一很小的临聘人员
  但是这个临聘人员却与客户关系很好,因为客户多次提到他,而且因为这个临聘人员,客人表示希望能拜访我们的单位
  所以我要说的是,尽量挖掘双方的共同点
  找到共同点后,很多事情就很好谈了 
喝酒时,一定要注意观察人,也一定要注意用人
  现在请人喝酒吃饭其实没什么的大不了的,很多人都很怕出去应酬,特别是那些有身份的老板、官员
  无所谓这一顿酒
  这时候他们肯出来,有可能一是想交你这个朋友,二是碍于中间人的面子
  这时候一定要观察,这个人是真的想很酒吗?
  比如你问主客,要喝点什么?客人说,喝点饮料吧
  这时候你别傻傻的以为客人就喝饮料
  你要再问一句,那喝点红酒吧,或者喝点啤酒
  这时候客人一般会说,好吧,那就来一点
  如果坚决拒绝,或者以要开车或者身体不适为由,那么不要太勉强了
  这时候手下人要注意,千万别乱起哄,开始就有矛盾
  有时候,有些人喝到中间,自然会融入整个氛围
  喝酒前还要注意客人的随从,下属等,上节课有说过,此不累述
  这里也要注意,如果喝酒的人是自己来的,有时候要了解一下宾馆什么的,万一喝醉,要送回去
接下来说一下喝酒的时间
  中午喝酒、晚上喝酒、KTV喝酒以及夜宵喝酒
  中午喝酒以不醉为前提。因为中午喝酒,下午一般还要上班或者谈事情
  作为主人,绝对不能醉,带一个酒保很必要
  客人下午也不能醉,醉了会误事,也耽误了谈事情
  以吃饭为主,尽量不要白酒这种厉害的,红酒和啤酒为佳,比较容易控制量
  晚上喝酒,首先要注意是否自己还要继续请客户接下来的活动,例如唱歌或者谈事情
  如果是谈事情,喝完酒后,以送客户到宾馆为由,在宾馆内谈较好
  酒桌上很多事情就是把关系做好,一些关键的业务,不方便说也不方便听
  如果打算请客户唱歌,那么主客酒不能喝醉
  一般酒散场就是七点多
  接着就陆续安排主客陪客去唱歌 

具体唱歌过程请参看我上一节课的内容
  但是唱歌点酒也是一门很重要的学问
  中国人喝洋酒,一般都是在KTV和酒吧里喝
  一般来说,几百块钱的芝华士和一千多块的马爹利和两千多的21世纪礼炮,中国人喝不出太大的区别
  这里KTV是不允许自己带酒的
  一般芝华士马爹利就差不多了
  这里可以客观得讲,这些洋酒都不是太真
  这个是对的,一般都是国内灌装的,
  但是如果客户要点洋酒,那就开一瓶
  这时候服务生聪明的会问,要不要绿茶
  或者苏打水这类
  如果你在乎自己的钱包,那么就毫不犹豫的多拿几瓶绿茶
  服务生会帮你勾兑
  这样得话,绿茶加洋酒加冰水,这样子一瓶几百块的洋酒算起来也和普通的啤酒价格差不多了
  如果你懂行,最好还是少喝洋酒,毕竟那东西真的不多
  一般中国的KTV有个规矩
  就是你一般敬客人第一杯后,就很少直接敬酒了
  那么怎么让客人多喝酒呢
  那就要问客人,是否需要唱歌
  要多点歌给客人唱,特别是喜欢唱的客人
  一般大多数地方的KTV规矩,唱歌的人唱的间隙,很多人会上去敬酒
  一般多的能干进去七八杯
  或者就是找人与客人玩骰子这类游戏,多喝酒
  酒喝到中间偏后,一定要注意点disco音乐,就是high的音乐
  把氛围带向高潮
  不会点直接让服务生帮你忙,别人现在流行的骑马舞什么的
  KTV喝多的酒就是让客户尽兴,让他记得你


发布者:alon 发表于 2014-1-23 15:20:00
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针对国企的销售


  今天讲针对国企的销售
  什么是国企?国企分几类??是不是各有不同?
  国企就是国有企业,包括央企:按照所属不同,大概分为央企、地方国企、国有控股合资企业,这里不讨论乡镇的村集体企业这类,打交道不同。
  现在开始正式讲,如何针对国企的销售:
  一、 了解规则,比如你是卖设备给电网公司,或者给其它一些企业,例如中石油这样的企业,这属于央企的范畴,还有大型国有企业,首先第一点,必须了解的是:规则,而不是首先贸贸然进入,事与愿违,为什么?管理如此庞大的一个企业,虽然很多人会说有很多的潜规则,人际关系。但是一定要记住,这种企业都是制度型企业,无论怎么做生意,都必须在他们固有的规则内进行,
  这里举一两个例子,我比较熟悉的,与电网公司及其下属的企业做生意时,要注意,他们的付款是公司承兑汇票,是国网公司的承兑汇票,这类汇票较为特殊,如果你的上游供应商肯要,转出去,如果你自己要,但是又急着用钱,之前一定要找那些收购汇票的人问清楚,这种汇票的点数;其二、一些招投标规则,类似于电网、中石油这类企业,他们都是有一个招标采购名录的,啥意思?就是他们自己有一个采购商名录,你得进得去才有资格采购。你就得掂量一下,自己是不是够这个资格,因为要弄进去很麻烦,也要花不少钱和精力,如果花了大价钱弄进去,没被采购,损失巨大,第三是一些技巧类一些企业的采购,都是有具体例如一些企业采购,40万以上需要招投标,以下不需要,只需要某些人点头就行文件的,一定要问清楚,等等,因此,当你打算跟一家国企做生意的时候,一定一定要注意规则

了解了规则之后,你就可以初步谈项目和销售了,这里有两种:
  一是熟人引荐进去,
  二是国企主动找你,
  如果碰到第二种,恭喜你,中大奖了。
  我先讲第二种,第二种是怎么回事呢?一会儿解释。第二种可以做得很大,一般第二种存在的情况是这样的,你已经给某一家企业做了一个项目,比如说你是一家教育机构,碰巧一家你原来的国企客户做教育培训,采用了你,而且做得非常,他们领导在系统内开会提到你,那么过一段时间,恭喜你,很多同系统的兄弟厂家都会这种事情不一定是你关系做得多好,来找你做方案,
  一是你在正确的时间做了一件让领导脸上有光的事情,
  二是你做的这件事情在系统内得到推广,在国企做生意,你一定要注意,特大采购都与政策有关,那些文具、铅笔这类就不说了,怎么个有关法,好了,每个新领导一上台,都会有政策,例如很简单,今天抓管理创新,从集团中央到下属,全部搞管理创新,那么你作为企业咨询公司,就有戏了。比如,今年国家规定,所有电厂钢厂一定要做好节能减排,那么你的变频器可以卖到脱销,如果今年主抓培训,教育类的可以吃撑了,好了,刚才有人问,这第一次怎么做,那么很简单。转到了前面我们说的第一点,熟人引荐。

打个比方,举某机电供应商为例,你的交际圈不断拓展,某天吃饭,你跟某某国企的某某领导坐在一起。或者他只是中层,或者中层都不是,普通职员。好,交朋友这种人非常乐于与你们这样的老板交朋友,因为她们拿的是死工资,他们也非常渴望结交生意场上的人,好了,一来二去,大家混熟了。无论多小的国企员工,对于企业内部的消息都是了如指掌的,至少大方向都是公开的。
  比如今年讲设备创新,所有电机都需要安装变频器,做节能改造,今年来了一个新领导,特别重视设备的安全性,所有电动机做防爆处理云云,你就要敏锐的感觉到,你的商机来了跟进,了解,第一时间与相关人员打交道,私下进行一些承诺。
  在国有企业,无论是董事长还是基层员工,理论上都不是企业的所有人。
  你要把他们当做打工仔来判断他们需要什么?1. 经济利益;2. 成绩带来的领导赏识和进步空间好了,继续跟进项目,逐渐认识主要 的人员,把关系做到位。在第一时间做进去,把握好,一般这个单子跑不了。做国企的心态,特别要注意,如果你成功打入一家国有企业。因为一单生意不管你怎么做,利润都只有那么一点点,千万别只做一单生意,一定要深入开发,很多的企业都是伴随着国有企业而存在的。特别是这些大企业,一年的采购量多如牛毛,譬如,你技术改造后,领导对你刮目相看。

你通过渠道了解后,你知道他们一年还有很多的材料费没花掉。他们肯定要抓紧花,过年作废,还影响来年的申报,好吧,你告诉那些领导,某某金属材料、某某配件这边我都有货,您看一下是否需要,你可以从别处拿货,你卖电机的别死卖电机,你看一下他们的前端配电柜是不是太老了,去财务了解
  一下是不是可以报废了,你去看看他们是不是还用老掉牙的手动操作柜,你跟领导说,这个实在太土了。不符合科学发展的精神,早就实现信息化了。哈哈,你去采购个信息化的电脑操作给他。
  随便阿里巴巴上一问一大把你不会做?别告诉我你那么蠢,转包总会吧。让下家派人来做,从你这里开单子即可。针对国企,是一定一定要深入挖掘的

国企公关注意的要点:一、注意人物之间的斗争关系,不可盲目表态。国企嘛,跟政府差不多,勾心斗角难免的。给人使套子也是常有的事。一定要多听少说,特别是一些企业,是有派系的。谁引荐你进来,你一定要摸清内部的底细;
  二、了解人物的需求国企里面的人物形形色色,但是需求各不一样,一类人只看钱,一类人不仅仅看钱,还好色,喜欢玩。有的人,胆小,但是爱玩,你送他东西,他不一定敢要,还有最最有特色的一类人,这类人往往特别要抓住,
  那就是追求进步的人特别是一些年轻的项目经理,他们掂量得很准,仕途重要还是一些小钱重要,这类人,你一定要以百分之一千的心态把事情做好。
  绝对不可偷工减料以次充好,这类人往往日后都有可能独霸一方的大领导,来日方长。
  三、国企销售注意不可欠款过多,也不可过去催账,跟国企做生意,欠点钱太正常了,那是他们财务规定,对所有供应商都一样。不要太催也不要不催,掌握火候,一般都需要开票后几个月付账,做生意的时候要把资金成本算里面。好,以上讲的是大型国有企业。

那么讲一些中小型的国有企业,不属于中央直属这样子,类似于市县级国企,或者省级国企,具有代表性的是隶属于地方国资委的市县级国企。市县级国企要注意,根据厉害程度,分为几种:这里要特别注意,有的国企,生意是不能做的,特别是地方财政很差的,要特别注意。
  一般地方国企分为这几类:
  一、国资委隶属地方投资公司;
  二、生产型地方国有企业;
  三、服务型地方国企:汽车运输集团、燃气公司、水公司;
  四、政策上运作的公司,运作地方项目,比如每个地方都有的城建公司和城投公司。
  第一类,地方投资公司,这类生意你们一般放心去做,他们一般做投资的,钱多人少,有的钱多得没地方花,他们代表地方政府履行投资义务,有一定的自主权,这类一般由国资委控制,你关系好,一般都付钱,能合作做很多项目。
  生产型地方国企:每个地方几乎都有这么样子的企业,但是本世纪初那次国企改制,很多都变成私企了,很多虽然变成私企了,但是土地房这类国企有分效益好的、效益差的产还是属于公家的,效益好的一般都是地方领导的样板工程,一般信誉较好,有钱,你了解一下过去的信誉,一般会准时付款。

效益不好的一定要特别注意,别捡了芝麻丢了西瓜。第三类车队这类的,水厂,这类的一般都是几十年的老企业了,都有固定的采购商。一般别碰了,运气好能做一点,第四类特别要注意,会搞死人的,就是政策上运作的公司。一般一个地方新上任一把手,都会做一些自己的政绩,他们往往极少考虑财政的负担能力,你到经贸委一了解,你会发现项目超多,如果都按地方财政来负担,发公务员的工资都不够,这些项目一般经贸委立个项,本届领导关心关注的几个就会开工,你作为施工方、监理方或者其它什么关系招投标进去干活,哈哈,干吧,当你去要钱的时候得了,不是我公司没钱,财政压根就没钱。那么好吧,很多老板,特别是搞工程的,就被这样的工程给压住了,投入巨大,收不到钱。这类还要特别受政策影响,地方一二把手干个一两年走了,工程没有结束,怎么办?拖着吧,那你能怎么办呢。


发布者:alon 发表于 2014-1-23 15:24:00
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今天的题目:私营企业、家族企业的销售
  为什么我分国企和私企这样子,因为所有制形式的不同,实际上销售是不同的. 私营企业说白了,公司是老板的,股东们说的算,所以与国企有严重区别
  不分行业,按照公司的规模进行分类,
  先说上市公司、超大型私营企业的销售技巧.大型私营企业往往都是制度建设型,有的做的比国企还规范. 笔者见过比亚迪的内部管理条例,从C到H岗,从高级管理岗位到最基层普工,什么岗位、什么待遇,住房、伙食、等等,都有严格区分,这类大型企业,包括上市公司,内部完全按照制度来执行,上市公司更加严格,因为财务报表要公开,所以制度是强制规范。
  因为一般上市公司不要怕他不付钱,那么要做销售到这类公司,其实不难
  首先是,这类公司的采购一般不是真正的采购人,因为审计严格,这类公司的采购权往往不掌握在采购部手里,一般在谁手里呢?一、大老板,就是董事长老总这类,二、独当一面的副总,特别是管理生产、技术的副总。三、一些有一些项目的工程师,技术人员的说话权力往往比采购要大,所以,在这类企业里,采购的公关是最不重要的,但是小私企完全不一样,这里要区别,那好,一般这类企业的采购是这样的:技术部门、副总等要采购一批设备,那么他会咨询他们的采购,是否已经有供应商。或者他们可以给采购一些建议,在某某公司处采购较好。好,这某某公司就是你的公司,这时候副总会技术员告诉老板要采购一个这东西,哪个厂家,那么采购会来你的工厂考察。好了,一般他们就是看你有没有生产能力、ISO、检验报告这类,他们给老板提供的是这些参考,而不是技术方面。他们来的时候,把工厂打扫干净,那些人来考察的时候,把工厂打扫干净,该弄清楚的弄清楚,好吃好喝招待。好,那么最关键的人在哪里?最前面我举得那三种人,一般而言,你遇到大老板的可能性不大,一般是技术人员和副厂长。他们一般前期你需要与他们充分沟通,首先一定要满足他们的生产需求,其次,让他们先期过来考察,怎么个考察,参考我以前讲的喝酒喝吃饭的艺术,带他们来参观指导。一般他们愿意过来,这个单子基本八九不离十。如果他们说还要去其他厂考察,看你的公关能力了,私下承诺这类,不细说。好,等采购他们全部考察完,一般他们经过技术员、副总最后老板认可后,就可以开始采购了。

下面讲中型私企,老板还是占有很大作用的企业。我这里讲中型私企,大概规模是大几百万到三四千万这类的中型私有企业,人数一般百人以下,这类企业有一个很明显的特征:他们有一到几个老板和股东,一般名义上不超过三个,私下持股这个不是你要管的范畴,这里分成几类来讲。一类是大老板自己和家族全部股权,也就是说,这个企业他说的算,在这种企业里,只有一个人是最重要的,那就是大老板。
  那么,大老板最感兴趣的是什么呢?最反感的是什么呢?
  大老板最感兴趣的是供应商的价格,越低越好;最反感的是你腐蚀他的干部,给他发现你有对他下属的不良记录,你就惨了。
  第一次去这种企业,你一定要注意特别能说的,一般不是大老板,大老板一般也不会直接给你名片,给你名片的上面也不印什么头衔,或者就是一个副总等。你一定要凭着自己的经验,在见面的第一瞬间,要判断出来哪个是最主要的。
  这里有人要问,怎么看?教大家 一点窍门:
  一、如果是对方副总或厂长来接你,那么司机和一个不说话的随从,很可能是真正的决策人。
  二、参加重要会议而不做重要表态的人,
  三、参加重要会议,你观察跟你说话的人,仔细观察他的眼睛,他一定会不停地看着他们老大。四、静悄悄坐在一旁不动声色泡茶的老头。
  这里举一个例子,笔者有知道一个做空调的老板,每次大生意,都是他开车带着销售经理去,他每次都不上去,销售经理上去,他在下面忙他的,抽烟逛街洗车。
  所以,在私企,很多司机,其实是老板,国企一般不会,国企领导有专职驾驶员。好,碰到这样的场景,你跟着接待你的人夸夸其谈。你一定要注意对方身旁那几种人的颜色和表情,一般跟你谈的人,有他们的底线,老板提前已经知晓,你一定要让满屋子的人都爽,还有,千万不可提私下承诺的事情,大忌。
  一般而言,你的商品东西不错,价格便宜,能够让你跟大老板见面,你基本八九不离十了,虽然你可能还不知道他是老大。

这里讲到针对这些企业的前期工作,一般他们工厂需要什么,会有人来询价,电话里沟通技术和业务,此人不出现时,千万别提私下承诺,因为这类企业老板的名片随便写,所以特别注意老板查岗,认真报价,做好项目即可,逢年过节可送一些小礼品。至于最最小的私企,你们直接跟他老板谈就好了,怎么吹牛都行。不用太忌讳,因为他们人不多,老板一般承担着老板、销售、工程师等所有决策,反而简单,好了,今天说到这儿。

外资企业,是在中国的外国人投资的企业,我们按照他们来自国家和地区和文化的不同,大概分为欧美企业,日本企业,韩国企业,台资企业和港澳企业。这个大家都知道,但是大家不知道的一点是,鉴于这样那样的原因,很多在中国所谓的外企并不是真正意义上的外企,而仅仅是包装外企旗号的中国人企业,具体原因在于当时给外企的优惠条件,以及政治上,每个地方招商引资的要求,必须引入多少客商。所以,在选择与外企打交道的时候,一定要注意,是真的外企还是假的外企。大家可能不知道,百度其实是一家外资企业,注册在英属维尔金群岛,为了避税。

  这里举几个假外企以及半真半假外企的例子:
  第一种,笔者原来有一个客户,一直在外资企业做销售总监,后来不在外资做了,拉了几个技术和工人出来自己搞企业。有一次他给我一张他的新名片,赫然印着(中外合资)***有限公司。我很奇怪的问他:你们公司有老外吗?他跟我说,他就是老外,哈哈,已经拿了加拿大的护照了。

第二种,大老板确实是外国人,但是国内说的算的确是中国人。这种外企一般是这样演变过来的,国内很多。原来老外的产品进口中国,会找一些经销商来卖,因为刚进中国,销售额并不怎么样,因此多数是找经销商,或者自己开办一个办事处来做,这些经销商自然是中国人,而外资办事处一般也是一个香蕉人,由华裔担任。当老外的产品销售越来越多,市场越来越好,老外老板一般都会升格办事处,或者收购某做得好的经销商,那么这家经销商就变成了所谓的老外的中国公司了。这种公司,一般老外不好直接管,实际都是原来经销商老板说的算。

第三种,压根骨子里就是中国人的企业,在那个崇洋媚外的年代,去国外注册一个公司,主要目的是品牌好销,著名的有梦特娇、达芬奇,都被曝光了,另外一种就是便于避税和国际贸易,这种企业一般会选择注册于英属维尔京群岛,或者摩纳哥,这种企业主要注册于资金自由港,利于国际贸易,同时,也可以钻国内外企好政策的空子。

  我们今天所讲的销售对象,主要是针对真的外资企业,特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。上面三种所谓的假外企,大家按照私企的销售模式对待即可。

我们今天所讲的销售对象,主要是针对真的外资企业,特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。上面三种所谓的假外企,大家按照私企的销售模式对待即可。

  今天我们第一讲讲欧美外资企业。因为不同的文化氛围造就了不同的管理模式,首先说说欧美外企的特点:欧美外企的普遍特点是,除了在华总经理和十分重要的管理岗位,多数欧美企业十分注重本地化策略,以华制华是他们的理念,所以大部分欧美企业在华公司,总经理或者董事长以下都是中国人,销售经理、生产厂长、采购经理都是中国人。
  欧美企业在华的生产,初期都是会用原来他们在国外的供应商,或者他们国外供应商在中国的工厂和贸易公司,他们何时会开始采购呢?按照欧洲人的理念,他们在中国寻找供应商有两个目的,十分明显。
  一、在不是特别重要的部件,降低采购成本。
  二、尽可能让供应商来储备库存,压账期以及管理员工,以及规避知识产权风险。

第一点目的很明确,逐步用国产的产品来代替昂贵的进口配件。现在的中国已经不是二十年前的中国,那时候的中国虽然穷,但是认为老外的东西完美无缺,因此都舍得大价钱买,让老外狠赚了一笔,据说当年的利润都能达到好几倍。但这几年不行,随着中国国内工业的崛起,可代替方案增多,外资的竞争压力巨大,因此迫使他们必须要降低采购成本。
  第二点也很正常,在老外那里,人工特别贵,特别是技术工人,因此他们的产品往往比较专一,为了减少库存和压供应商的账期,他们会找一些本地供应商来做他们的配套商,你到嘉定汽车城你就能发现,很多的汽配企业为了几个点的利润,把厂子开到老外的大厂旁边,说白了他们也是老外的仓库,而且可以压账期,一般都是几个月后结账,欧美企业一般信誉较好,会准时付款。

另外就是便于管理员工和规避知识产权风险。老外跟中国人不一样,他们的总部在国外,在国外要接受政府、工会、知识产权、环保组织等等一大堆官方非官方的监督。这些机构会要求老外的工厂在全球范围内尊重人权、不能行贿、保护工人合法权益、保护环境,就有报道锐步的中国代工厂用童工而被人权组织告了,为了避免麻烦,所以能外包就外包。
  规避知识产权风险更是更重要的一环。在外国,软件可不像中国这样随便使用盗版软件,软件受到知识产权的严格保护。笔者曾经经历的一家德资企业,就坚决不能使用盗版操作系统和类似于AUTOCAD这类的软件,因为这些软件是要授权的,在中国人家没办法,在外国,软件公司可以起诉老外总部。但是在中国,不用盗版可行吗?明显不行,因此他们将一些十分低端的技术和知识产权外包,规避相关风险。

明白了这些后,我们就知道就要针对性的做这些企业的销售工作了。
  首先,我们要明白,客户需要什么?
  一、低成本;
  二、你能给他们解决上面的那些麻烦。
  一般来说,欧美企业虽然重视低成本,但是产品质量要求还是十分严格的,因此他们开始都会派一位工程师与你合作,共同探讨你提供的产品,进行技术分析和品质管理,他们会提出相关的意见,这位工程师你一定要招待好,怎么招待,自己觉悟,除了上班时间好好讨论技术,下班时间建议多谈谈生活。一定要让他们在多个供应商选择中选中你,这个非常重要,他们说话往往较有分量。
  比如而言,他们在生产中,老板发现某个产品在国内采购更方便更便宜,质量更要保证,他们会要求技术和采购会商,进行论证,并寻找供应商,那么这时,你的机会就来了。多数一般会采购零配件。
  当他们回去向他们副总或者采购经理汇报后,这些采购经理和副总一般也会与你交涉,记住,他们是中国人,所以适合中国人的一切交际都适合他们。另外要注意一点,他们跟国企有区别,正常他们的工资会比国企高,也会比较珍惜这份工作,所以他们对你的私下承诺会比较谨慎,但是不代表他们不需要,好好把握。

针对日本企业的销售


  先举几个我解除过的日本人的例子,让我们来分析一下他们的民族性格
  针对日企,很多人都有民族情结,这里一定要摆正心态
  生意是生意,情结是情结

事例二:小日本的学习随时随地

  这个故事是我那个单位的一个老工人告诉我的,日本人有多细致
  非常善于学习
  好像三菱电机的工程师,当时我们买了他们的图纸,进行技术改造
  按道理这个是我们跟日本人学习

  日本派了一个工程师来指导生产
  他发现了中国工人的一个细节
  这种大型设备需要垫高加工,在他们三菱原来 是这么干的

  下面加一个液压装置,慢慢升高,这个装置很复杂,很费时,但是日本人小心谨慎,因为慢慢升高不会出错
  他发现这道工艺,中国工人不是这么干的
  中国工人在设备上方打三个起吊螺丝孔

  直接拴上起吊螺丝,用行车吊起来
  非常方便,而且都没出过事故
  小日本马上用相机拍下来,然后记录下来,回去就汇报改进工艺
  他们十分注重细节,派出来的也都不是来玩的,都是来办事的
  事例一:有一次我所在的单位卖一台大型设备给日本日立公司

  其实就是给他们在中国的大型水泵站项目提供电机

  这个项目领导很重视,来了两个日本人
  一个是技术员,一个是科长
  首先要说明,在生意上,日本人很有礼貌,衣服非常干净整洁
  还有一个细节,当时是夏天

  一个日本人穿白衬衫,为了不让汗水弄脏衣服,拿了一块干净的手帕垫到脖子上
  正式谈判的时候他们肯定都是西装革履
  日本人来的目的是监造
  就是保证他们的这两台设备保质保量如期完工

  首先,他们一来便要求开会
  找来我们这边商务、技术、车间、质量部门进行会商
  针对合同里规定的技术细节进行确认
  很细致
  他们其实很懂行,对参数非常了解

  其实日本人也知道你们是怎么回事,有时候不好意思说就是了
  好了,谈判过程一个小技巧,因为我们英文也不标准,他们日本英文也不行
  有时候可以书写汉字来解释

  日本人在谈判时对认认真真对参数进行了探讨
  快到中午饭时,我们搞销售的说一起去外面吃饭
  但是他们不去,说是工作没结束,只能吃工作餐
  结果就是大家一起吃

  早上讨论好,下午就在车间监工
  非常认真,而且要求十分严格
  每个细节都过问,当时当着他们的面搞实验
  他们对每一个参数和细节都细致分析
  绝对敬业

  听我师父说,这些日本人其实被搞怕了

  据说改革开放初期,一个日本人来采购产品
  就在旁边厂
  那时我们的国企哪有那个效率,下班了该干嘛干嘛
  来了一个日本工程师,因为工程进度没完成,直接吓哭了
  他说项目没完成,他回去很有可能要被炒鱿鱼

  这个故事总结一点:日本人不是电视里的日本兵那么蠢,在跟他们谈判之前,你要比他们更熟悉你的东西

事例三:七十岁还在上班的日本技术厂长
  那时候我要卖设备到浦东一家不是太大的日资企业
  进去拜访一看,一个老头七十几岁还在上班


  他们中国区总经理已经七十多岁了,仍然来中国做事
  敬业

  以上举几个例子,说明了跟日本人打交道其实跟中国人大不相同,也跟欧美人大不相同


  我先说一下日本人的体制
  先说大型日本企业

  一般大型日本企业都是终身雇佣制
  在日资企业里,一般中国人能做到科长都是基本不可能的

  做到科长就已经凤毛麟角
  但是有的中国人拿了日本的永居,或者入了日本籍后(日本变态叫归化)
  他们极有可能干到中国公司的副总或者科长以上待遇

  倒不是因为他们歧视中国人
  首先是日本是讲究终身雇佣,一般企业内的中国员工都做不太长
  另外中国人不受日本法律保护,资本家都是趋利,能给你低工资干嘛给你高工资

  所以你会发现,日本人企业,中层领导都是日本人,以下干活的,都是中国人
  日本大型企业有个特点,他们比欧美企业要有集中性,什么意思呢?就是他们往往强调集体,所有的东西按部就班

  东西卖得也很贵

  比如,我一个哥么原来在日本村田电子所,比较有名吧
  客户要一个材料,他们都是在内部系统内下单、试样
  反正所有的销售采购过程都是围绕着一个系统来

更神奇的是,你在日资企业,如果拿发票报销
  你的发票是不能刮过奖的
  那个刮奖不能刮掉
  为什么呢?
  这个中国人欧美人都不能理解,哈哈
  因为他们认为这个是公司买单的,如果中奖,这个奖励也应该属于公司


  还有他们的每天路程补贴都非常精细
  你必须告诉公司你住在哪里
  他们会计算从你家打车到公司的距离
  然后计算出租车的价格
  反正超过不补

  所以,从某种意义上说,你卖产品给日资企业,是真正意义上销售给这套系统

  这里特别指出,有些中国人,取得日本永居后回来办的日企,或者一些日本人自己跑来办的日企,就按私企对待就好了


  举一个小日企的例子,很有意思
  我原来有一个江苏的经销商,销售某品牌德国的压缩机
  世界知名的

  这个德国企业在中国有工厂,在北京,生产压缩机
  经销商也是卖北京生产的货,德国进口货很贵
  有一次,他接到一个电话,来自日本
  订购该品牌的压缩机,指明要北京产的,出口日本
  他没明白过来怎么回事
  代理品牌压缩机还代理到日本去了

  那个日本人说,他原来一直都是从日本该品牌压缩机代理商哪里买
  日本那个代理商死脑筋,天天都是去进口正宗德国货
  价格是大陆价格的三倍

  他在网上查了一下,发现中国的代理商价格非常便宜,自己进口到日本比从日本代理商
  那里拿便宜

  果断从江苏代理那里进货,聪明吧

很多中国人迷信原厂进口,没必要嘛
  质量过关就行,能省下三分之二的费用

  而且确实也是这家德国公司的,只是产地不同而已
  东西卖给日本企业,一般这些东西都是日本人从日本带过来的
  他们自己有一整套供应商系统采购名录
  那个系统的复杂程度中国人都没法理解了

  日本人也非常迷信欧美货和日本货,不太信任大陆货
  但是这不是绝对的

  一般来说,要将我们自己的产品打入日本企业,一个很重要的突破口,是他们中国的代理商
  日本很喜欢经过代理商做生意,不知道为什么
  一般来说,他们在中国的经营策略,会咨询他们的代理商
  这个人一般精通日中两国文化
  他会知道日本人现在需要什么
  怎么搞

  对于产品,日本人进入中国,也存在国产化的需要
  需要降低成本
  但是他们为了不降低产品的品质,会对供应商的产品进行严格的测试

好了,当你认识了某个日本企业的代理商或者相关责任人,并且从他们那里弄了一份他们
  的计划书,国产化,那么你首先有希望成为他们的供应商
  一般这个联系中日纽带的人会首先了解你的产品,然后带你去见他们的工程师和经理
  这个工程师并没有欧美企业那个工程师那么重要
  在中国雇佣的中国工程师,说难听些,都是用来画图的技工


  仅仅提供技术咨询
  这时候如果日本科长对你的东西很感兴趣,OK,他会让你寄几个样品去日本试验
  这个过程会比较长


  如果你对自己的产品有信心,绝对测试不出问题

  一般做到这个程度,问题都不大了


  好了,期间日本人会首先要求你寄一些ISO、试验报告这类的材料

  这个是他们系统要求的,他们有一个供应商资质表
  会有详细的供应商要求
  另外,他们会派人来
  一般日本人不是太信任中国人,要考察供应商,他们会自己来
  带一个工程师过来
  提前跟你预约
  这里要注意

  日本人过来,没必要过分热情,但一定要把事情安排好
  比如他们需要知道的技术、细节
  要知道日本人需要看什么
  有时候要稍微包装一下
  中国没必要请他们喝酒
  吃个便饭即可
  晚上事情没办法,也要陪他们一起干
  他们一般而言,都是工作第一的

  工作没完成,其他事情免谈

  只有他们工作结束,你就可以把他们当做中国人一样对待了
  哈哈,好好招待,吃饭、喝酒、唱歌、公主
  最后送走
  大概的流程是这样
  一般大型日企付款都较好
  会准时付款

  但是注意,韩国企业就不行了


发布者:alon 发表于 2014-1-23 15:32:00
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跟台湾人做生意

  九十年代以来,很多台湾人来大陆做生意,最早是在福建,后来逐渐北上
  最主要的聚居区苏州、上海,据说上海虹梅路那边都是台湾人的住宅

  最早一批回大陆做生意的往往是台湾外省人,就是那些老兵或者他们的后代
  非常朴实,不谈政治,全心全意帮助家乡建设

  后来台南的跑来,跟北边的比一下,就变味了
  好的,还是老习惯,讲几个我接触的台湾人的例子先举几个例子让大家好好看看,其实我觉得台湾人是最不了解中国国情的

  而且他们抱有这样那样的幻想,我个人倒不觉的是优越感,而是切切实实作为同族同种的中国人,两边理念上的完全不同

实例一:

  我当时负责江苏某德国品牌机械设备的销售任务
  江苏是个大市场,除了德国佬的几个OEM客户外,有两个经销商
  一个在常州,本土企业家,开始家底一般,但是家族在常州当官,有点背景
  这个老板很肯干,很会闯,顺便说一下,是个女人
  另外一个经销商,是这个德国公司从台湾带过来的
  他们是这个德国公司在台湾的总代理,大概六十年代就开始合作了
  后来德国人在大陆办厂,他们也在昆山办企业,自然而然经销他们的产品

  我接手的时候,就发现我们的同事不喜欢往昆山跑,喜欢往常州跑
  原来不怎么感觉,后来我自己跑了两次,确实有感觉到明显的差距
  我个人总结是国情不同

  是台湾人的问题
  后来我听说,我的前一个部门经理,是被迫辞职的
  因为跟台湾佬的私下承诺没谈妥,被揭发了
  我听了浑身发毛
  以后去便很少主动拜访

  主要是例行任务,有可以合作的单子,也是往常州那家送

  那么具体是怎么回事呢?我这个台湾客户有什么问题呢?我总结了这么几点

其一、爱卖关子,借着原来和德国佬的关系,对我们这些基层的业务员不是太热情,而常州老板恰恰相反,对我们视同己出。要知道,客户有单子,一般也不会直接找德国佬,最多到我们上级经理,而我们一线是最有可能接到订单的。

  其二、有那么一点点优越感。这个台湾老板带了一个自己的亲戚

  这个人大概二十出头,台湾的大专读出来,又去当兵,感觉不是那么的灵活,
  然后特别愤青

  他不是独派,但是确实真正愤青派,直接说,当年我们国军22场大会战。。。。。。
  我跟他说,兄弟,我们是谈生意的,不谈历史
  谁都知道这个东西在大陆是忌讳的,没事聊这个干嘛
  然后他又批判民主啊、法治啊,这类,我是无语

  这个是我们基层小兵考虑的问题吗?
  估计他跟他的客户也是这么谈的

  其三、这个估计是中国人的共性,抠门
  这个是他们前台小妹跟我说的,实在是抠
  其实他们这种小老板,放到现在的大陆来,也只能算中中

  不停得换人,而且不喜欢用大陆人
  管理岗位肯定是台干
  所以这家客户的业绩一直比较差

  他们没有真正跟我们讨论过市场,他们的市场直接找销售总监,忽视基层业务经理

实例二、我拜访的一家台湾客户,做锅炉的
  从台湾过来,靠着某地方政府的政策,搞了一个小家族企业

  爸爸是董事长,儿子是总经理,老婆是财务总监
  我感觉台湾人跟大陆老板有一个很大的区别,就是对人不是太热情,大陆很多老板对于上门的人,
  都很热情
  我那时候跑过去,快中午了
  总经理不在,董事长睡午觉

  一个管厂的大陆人好不容易叫出来了老板娘
  老板娘说,那要不你到食堂吃个饭,中午办公室里坐一下
  董事长要午睡
  我估计了一下,他那个厂不超过20个人

  我说,那好吧,我就在办公室里憋到了三点钟
  董事长来了
  你就是***公司的江苏经理吧,你们大区经理怎么没来
  我说初次拜访,一般都是我们先来拜访您,我回去马上汇报

  那个老头嗯了一下。
  然后吹牛说他们厂以后的目的是一个亿 目标

  我哼哼哈哈,然后他说他们的厂是本地台商协会的会员单位
  跟当地的书记市长很好此类

  我说好吧
  然后吹完牛,我把样册放他桌子上

  他头也没回,也没礼节性的说一下要不要吃个饭、或者送一下,坐在凳子上,那我就走了,当然了,
  我对他们厂也没什么兴趣了

同样的大陆老板,我认识好几个,家产基本都上亿了
  但是对我们都是很热情
  很多事情商量着来,

  即使不会直接请我们吃饭这类,或者他们实在忙,也会礼节性的叫一个中层干部陪我们吃一下便饭

  有的甚至热情到我都不好意思了
  有个老板,我去他办公室的时候,他很忙,
  一直没空跟我聊
  然后十分钟自己递一根中华过来

  让小妹泡个茶,让部门经理过来先聊着,然后中午吃饭一起聊
  所以我觉得很多大陆老板其实要比台湾人做的好

  实例三:会比较异想天开,认为技术第一

  我在一次高级聚会上碰到一个台湾商人
  搞自动刷卡系统的
  他跟我说,他在捉摸一套系统
  但是大陆一直没推开
  我说啥东西

  他说是这样,他把一个感应器设计在急救室的门上,另一个感应器放在病人的手上
  这样子,急救的病人的所有信息都会记录进来
  如果有突发疾病,直接推进急救室就可以了
  救人要紧
  万一病人昏迷什么的,不会有后顾之忧

  我马上呵呵一笑,说他不了解中国国情

  你急救送医院,没钱最多给你 做一个心肺复苏

  那些医生真会用心抢救?
  医生有心,院长也不同意啊,院长同意,卫生局你能过

  他恍然大悟
  在中国,人的生命有时候没有人民币重要的

  郎咸平不是说过吗,哪天我昏迷在路上,如果医生不知道他是郎咸平,他也只能等死

这里我要说一下台湾人的优点
  非常好的优点
  这个大家一定要学习

  他们非常善于抱团、搞组织、走上层关系

  厦门校友会跟台湾的交大校友会有搞过一次联谊
  对方校长带着一大批的企业家来了,大大小小,好几十人
  这边也是高规格接待

  他们很明白,参加这样的活动,跟着两岸交流的思路走,会提升自己的档次


  实例四、台湾的咨询业

  我发现一个很奇怪的现象,出来讲创业成功学什么的,最早一批是台湾人

  出来搞企业咨询、执行力讲座什么的,也是台湾人
  他们利用他们较为超期的语言优势
  超前的经营理念和本土化的语言优势
  能够很好的推进先进的经营理念在大陆的发展,所以我们总是觉得,台湾人吹牛吹得很厉害


  那么如何做台湾人的生意呢?台湾人打交道大概有什么特点呢?

  我个人把跟台湾打交道的商人分成两类:

  一类是大陆移民过去的,外省人,也是他们的台湾的北部人

  这类人大陆移民后代对大陆有感情,虽然意识形态不同,但是没有经过日据时期的影响,
  思想相对偏蓝,喜欢走高端,确实很多有本事,精益生产搞得非常好,甚至有一部分是带有建设家乡
  的意味回来的

  笔者就认识一个台湾上海人,他去了四十多年后,带着妻儿回来,定居上海
  做生意,为人也很好爽,跟大陆人一样

  台湾南部人,或者原住民,这类人小老板非常多
  趁着改革开放的春风来到大陆,很多人是靠大陆的政策发迹的
  早些年都有那么一点优越感
  这类老板你把他当做暴发户来做,不过他们的付款信誉还是要经过调查的

  台湾的企业我们也把他分为大型制造业企业和普通的小企业,至于资讯类,一般物料采购不多
  一般来讲,大型的制造业企业,类似于日本,台湾人有时候比日本人做得更细致

  一副模具,设计阶段会反复修改,直到最精
  价格也会压得最低
  但是付款一般比较安全

  这类大型企业,科长、或者科长以上都是台湾人,底下的工段长才采用大陆人
  大陆人在里面很难有地位,他们的科长以上成为台干

  他们的采购流程类似于日企
  公司需要采购物资,先讨论后,由采购的员工发布求购信息
  然后一步一步按照流程来

他们也会派人员过来交涉,但是真正有权力的,都是台湾人
  把他们当做大陆企业的人一样看待,他们有时候更喜欢唱歌和洗脚

  他们会不断的压成本,提出这样那样的要求
  不合理的,还是要据以力争,合理的,尽量满足
  大型企业的付款一般较好
  下面的台干招待好了,也会起到很重要的作用

  第二种就是后面我说的那类小老板
  这些人的付款信誉是要调查的
  很多人还可以,会赖账
  也有出现不干人直接卷款跑的

  他们一跑,你都没地方追帐,要特别慎重

  还有很多台湾老板在上海等地投资酒吧、饭店
  一般也是开在台湾人聚居区
  这类一般不会要采购什么
  不过如果你有客户在那个区域,而且你跟饭店老板比较熟,他们会乐于推荐

  在跟台湾人打交道的时候,有时候要顺着他们
  他们有时候喜欢说人权啊、均富啊这类,体现他们在华人世界的优越感,顺着就是了
  毕竟咱们还是生长在红旗下不是

  另外,跟台湾老板合作,走高层路线会事半功倍
  我比较热衷于参加这样的高层交流,能够互相获取信息,越是高层,有时候反而越容易打交道


发布者:alon 发表于 2014-1-23 16:44:00
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真正的跑商——快速消费品的营销

  如果说如何才能够在经商中不需要动太多的头脑,只要腿脚勤快就能做起来,腿脚不勤就被甩得远远的,那一定就是快速消费品的营销了,这个是真正的跑商。

  快速消费品一般指什么呢?零食、饮料、包括笔芯、小的生活用品、例如胶布这类,或者一些日用五金,基本可以把他们归入快速消费品这个范畴。这种产品一般的特点是:

  客户在生活中消费,终端客户消费量不大,必须针对渠道进行销售,客户更多的考虑方便性,而不是价格。这类产品十分雷同,技术含量不高,而多的是拼价格和客户的第一感受,因此,广告也占有很重要的比重。

我这里把快速消费品初初分为几个方面进行分析:
  一、食品、饮料等,消费期极短
  二、生活日用品,消费期较长
  三、特殊的、已经形成一定稳定行业的快速消费品:例如文具
  四、五金等与家居维护、工程相关类的消费品,可能这个不能包入快速消费品,但我个人认为具有较高的一致性。
  五、桶装饮用水行业
  六、补充一条,真的不要再开那种便宜的利润不高的小商店了,比如租个门面卖低端
  鞋,还不如去打工。
  七、酒水方面营销。

针对第一类食品、饮料等。先举一个例子:我一个朋友原来大专毕业后,家庭比较困难,学校不好找工作,因此就帮当地一个老板打工,这个老板在当地代理多个知名食品饮料品牌,他就帮这个老板维护客户。这类产品的业务员一般是这么干的。
  首先,分行业分片区,一般大的连锁超市都有自己的进货渠道,很少会直接去地方经销商处拿货,而一般的中型超市都是从本地的供应商处拿货,还有针对街边普通的食杂、便利店供货,一般一个业务员会负责一个完整区域这类店铺渠道,他们会一家接着一家的跑,俗称扫街。我那个朋友就是这么干的。当时那个老板垄断代理了当地几个很好的一线品牌,我那个朋友的工作主要是为食杂店送货,并推广新的品牌。送货这个只能赚点极少的跑腿费,真正的提成是来自于新品牌的推广。

做这类产品的业务员工资极低,主要靠提成。因为快速消费品本身的销售环节到终端客户,有着太多的层级,因为深入最基层的社区和村落,因此这类消费品的销售价格往往与出厂价有着天朗之别。例如一瓶终端卖1.5元的饮料,不管里面装着是可乐、矿泉水还是绿茶,里面那点水的成本也就是几分钱,塑料壳和包装也就是一两毛,物流费用根据厂家与市场的远近而定,大型的饮料生产商一般都会在离销售终端很近的地方设一个灌装厂。物流成本也较高,一般到市县级经销商手里大概一瓶是7毛到一块,然后经销商按照件(或者箱)的规模给渠道供货,剩下的是终端的利润。

作为最基层的老板,县市级经销商,最主要的工作其实并不是分配下面的业务员去跑渠道,而是抢到一两家真正有实力的品牌快速消费品的代理权,例如:可口可乐百事可乐公司的产品,或者国内一线品牌康师傅等。为什么呢?其实代理这类消费品,利润很低,而且几乎全部都要求现款现货,但是这类消费品知名度高,客户接受率极高,很容易出货,一般你口渴,都是2.5元的绿茶,很多人都会选择有品牌的,知名度高的品牌,反正价格差不了多少。所以如果你是县市级经销商,你打算做快速消费品,那么最好你能够掌控一两个品牌,这个非常重要,基本决定了你在本地的行业内的地位。据说,超市里几乎什么产品都是压供应商的货,唯独可口可乐、百事可乐这类的都几乎是现款提货,谁叫人家的产品卖得好呢。

快速消费品销售——酒的销售

  其实酒水销售是一个完整的销售项目,酒一般在销售中,主要分为白酒、葡萄酒、洋酒、黄酒、农村自家酿制的米酒以及含酒精的饮料,现在还冒出了很多的保健酒等,酒类销售是一种非常特殊的销售项目,每种酒的销售模式有一定的相似,同时又有许多的区别,原来,最早的白酒都是在食杂店销售的,早期的啤酒模式也很特别,那时候的啤酒瓶是可以回收的,拿着空瓶回去能便宜一些,随着物流价格的上升,现在都不存在了。

  总体来讲,酒的销售分为几个地方卖得比较多
  一、超市
  二、食杂、便利店
  三、专业的酒庄
  四、小型的排挡、饭馆
  五、高档的酒家、星级酒店
  六、KTV、音乐会所、酒吧、迪吧或者慢摇吧
  七、单位、个人结婚、喜庆、节日宴请需要的酒

  酒的作用,主要是喝了,那么酒有哪些附加作用呢?
  一、送礼,一般用高档白酒、红酒,啤酒送礼的不见多,还有保健酒主要就是送礼用的
  二、宴请时,增进友谊
  三、麻醉的感觉,增加多巴胺,增加兴奋,主要也是交际用
  四、一种文化的交流,所谓品酒,也是一种高档交际
  五、收藏、增值、卖出,酒具有的收藏增值性,决定了他送礼的档次很高,不在是普通消费品
  六、不为人知的秘密,非法,没道德,你知道的

酒类的销售我先按照酒的分类进行说明,然后再按照酒的渠道说明,先说白酒。

  白酒分类,我个人按照价格的高低把他分为低端白酒、中端白酒和高端白酒

  低端白酒就是150元以下吧,这是我个人的界定
  中端白酒是150以上到700元,普遍位于四五百元区间
  高端白酒就是700元以上

  这些白酒的分类使用的场合不同,低端白酒针对普通中低端市场,比如普通请客吃饭,或者较低端的宴请。

  中端白酒一般是商务宴请、中产阶级婚宴这类

  高端白酒除了高端商务宴请外,还有收藏保值的功能。在2013年以前,高端白酒一直是涨价的,但今年受到政策的影响很大,纷纷降价。下面我分别对各种白酒进行详细的说明。

低端白酒的酒精味道非常浓烈,主要是普通群众日常饮用,一般来讲,低端白酒的销售渠道主要包括:

  1、超市
  2、便利店
  3、农村、乡镇的便利店
  4、烟酒专卖店

  这类产品一般是采用品牌代理制,特别是较好的品牌,也是委托地方烟酒代理商代理,一般来讲,一个品牌可以只有一个代理商,也会按照分装和瓶装的不同,分成多个代理商,一些有品牌的低端白酒还是非常好卖的,比如北京红星二锅头、衡水老白干等,一些厉害的代理商、经销商如果把住这一两个品牌,会比较好做,虽然利润不高,但是出货量大,很多的地方都会采用。

  如果不幸你代理的品牌不是特别好的品牌,那你只能最好去餐馆、饭店这类地方推销,尽量让利给店家,或者招聘一两个促销员,不过一般白酒招聘促销员的会相对较少,一般聪明的代理商都是让饭店里面自己的小妹做兼职,按推销出去拿提成,这样不需要发工资,但是效果较好。

  低端白酒大家代理的时候一定要注意,一些来路不明的白酒特别要注意,虽然现在很少了,但是也有可能碰上少量采用工业酒精或是劣质酒精勾兑的白酒,这个要特别注意,为了赚几块钱而卖假酒,得不偿失。

中端白酒的销售除了与低端白酒一样的几个渠道外,中端白酒还有一个重要的功能,作为普通老百姓婚丧嫁娶、节日庆典的招待用酒,比较多,在中端白酒的知名度方面,一般几个酒厂都差不多,价格都比较适中,所以如果你是酒商,那么一定人际关系要比较好,这样会有许多的朋友去你那里购买中端白酒,一般而言,三十桌左右的喜宴,一般每桌平均消费一瓶左右的白酒,因此在一些好的节日里,有的酒商一天就可以出上百瓶白酒,十分可观。

高端白酒的销售一般采用比较多的是专卖制度和经销商制度,一般而言,高端白酒在一个县或者一个市只存在一个经销商,这家经销商也十分珍视高端酒的销售,因此会牢牢控制自己的市场。

  高端白酒的一个主要功能是高端宴请和送礼,在2013年以前,高端白酒的价格是一路看涨而且供不应求的。高端白酒厂家都是十分强势的一方,会制造市场饥渴效益,他们会严格控制市场酒的价格,和许可销售量。

  因此,去拿正宗飞天茅台或者水晶瓶装五粮液,如果批发,直接找销售商私下里谈,一般现金交割不开票。今年国五条出来,高端酒的价格飞速下降,不过还是维持一定的高位。

  这里需要说明,市场上充斥着一些高端酒的低价酒,这类酒其实有些确实是跟高端酒一个集团生产的,有的则是一个产地,所以一些普通的客户,没经常吃喝的,经常会把这些标着高端酒商标但是中端酒价格的酒误认为是高端酒,五粮液就有一款专卖店特供酒与水晶瓶五粮液很像,有时候用这些酒招待客户或者宴请也不错


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